תוכנית עסקית למאמנת כושר אישית: מדריך + תוכנית לדוגמה במתנה

תוכנית עסקית היא כלי עבורך להגדיר את המטרות העסקיות לשנה הקרובה, לתכנן את הדרך ולקבוע משימות ולוחות זמנים כדי להשיג את המטרות.

ובואי אני ארגיע אותך – את לא צריכה תוכנית עסקית של עשרות עמודים כדי להצליח. תוכנית עסקית מלאה מתייחסת לכל ההיבטים בעסק: ייבוא, ייצור, תפעול, לוגיסטיקה, שיווק, מכירות, פיננסים ועוד – בהתאם לסוג העסק; אבל לא כל ההיבטים הללו רלוונטיים לעסק שלך של אימון כושר אישי. מה שאת צריכה זה שיהיה לך ברור:

  • מה את מוכרת, כמה את מוכרת ובאיזה מחיר.
  • למי את מוכרת, איך את מגיעה אליהם ולמה שיקנו ממך.
  • מהן ההוצאות שלך וכמה את מרוויחה.

זה, בגדול, התוכנית העסקית שלך. את מכינה אותה עבורך עצמך ורושמת את הדברים באופן מסודר – כדי שלך יהיה סדר בעסק ולא בלגן בראש, כדי שלך יהיה ברור מה את רוצה להשיג ואיך את הולכת להשיג את זה. וכדי שהדברים יהיו רשומים באופן מסודר, את צריכה לחשוב עליהם – לשאול שאלות, לחפש השראות, לעשות בחירות ולקבל החלטות.

תוכן עניינים

לעיתים דרושה תוכנית עסקית עבור קבלת הלוואה לעסק או הכנסת משקיעים, אבל אני מדברת כאן על תוכנית עסקית עבורך, לא עבור גורם חיצוני. היא לא צריכה לייפות את המציאות או להיות שיווקית, היא צריכה להיות מעשית ואמיתית ולשקף אותך ואת הכיוון שאליו את רוצה לקחת את העסק שלך. אני לא מציגה כאן את הפרקים של התוכנית העסקית הקלאסית והרשמית (זו עם תמצית מנהלים ונספחים בסוף), אני מציעה כאן תוכנית עסקית פרקטית ונוחה עבורך.

אז בואי נתחיל 😊

רגע, איפה מתחילים?

אז זהו, שזה כמו ביצה ותרנגולת כאן, או פאזל; דבר משפיע על דבר. יכול להיות שברור לך מי את רוצה שיהיו הלקוחות שלך, והצורך שלהם יקבע מה יהיה המוצר. יכול להיות שאת יודעת מה את רוצה להציע, ומשם תגיע ההתמקדות בקהל היעד – ורק אז תדעי לתמחר את השירות. כך שלא חייבת להיות נקודת התחלה ברורה. את מתחילה למלא את הפרקים ולענות על השאלות וככל שאת מתקדמת, יכול להיות שתגלי תובנות חדשות או תחליטי החלטות אחרות, תחזרי אחורה ותתקני את התשובות שלך. וזה בסדר, כך זה אמור להיות.

יש הבדל אם מדובר בעסק קיים ופועל עם שיווק, שירותים ולקוחות מאופיינים ומוגדרים, לבין עסק חדש או רעיון לעסק. כאשר מדובר בתוכנית עסקית לעסק חדש, נשים דגש גדול על (1) בדיקת היתכנות כלכלית, על ההשקעה הדרושה וטווח הזמן להחזרת ההשקעה ו-(2) בירור החוזקות והיכולות שלך, הגדרת קהל היעד, בניית המוצרים ותכנון השיווק.

מוצר או שירות?

התוכנית הזו מדברת על שירות של אימון כושר אישי. אני משתמשת לפעמים במילים "מוצר" ו-"מוצרים" מאחר והשירות הוא המוצר שלך .

התוכנית העסקית הסטנדרטית כוללת בהתחלה מבוא או תמצית מנהלים ובסוף סיכום והמלצות. מאחר ואת כותבת את התוכנית עבור עצמך, התוספות האלו הן לבחירתך 😊 אני מחבבת את המבוא, פחות בקטע של סיכום והמלצות בסוף (למעט “בהצלחה לעצמי!” שהוא מאסט). את גם לא צריכה לקרוא לעצמך “היזמת” בתוכנית, השתמשי ב-“אני” ודברי לעצמך, בגוף ראשון. זו תוכנית עבורך, לא עבור מנהלים חיצוניים. אם יש נושאים שרלוונטיים להתפתחות העסק שלך, והם לא מופיעים בתבנית שהכנתי כאן – תוסיפי 🙂 זה כל היופי בלכתוב תוכנית לעצמך ובשבילך.

מתנה: תוכנית עסקית לדוגמה!

הקובץ ישלח למייל שלך לאחר ההרשמה, אם את לא מוצאת אותו – בדקי בתיקיית ספאם / דואר זבל / קידום מכירות. רוב הסיכויים שהוא נשלח, מסתתר שם ומחכה שתעבירי אותו לאינבוקס.

1

פרק 1: חזון ומטרות עסקית

פרק זה עוסק בתיאור המצב הקיים בעסק, בהגדרת חזון, כלומר איך את רוצה שהעסק יראה בעוד כמה שנים וברשימת המטרות והיעדים שיקחו אותך אל עבר החזון. המטרות שתגדירי כאן יהוו את הבסיס לתוכנית העסקית שלך.

סעיף 1 – תאור העסק

רקע עלייך ועל העסק, תיאור המודל העסקי של העסק (איך העסק מכניס כסף). זה המקום לכתוב את ההכשרות והניסיון שלך, כמה שנים את בתחום וכמה זמן העסק קיים, מיהם הלקוחות שלך ומהם השירותים שאת מציעה. לחלופין, הסעיף הזה יכול להיות חלק מהמבוא שלך (ואז למבוא את יכולה להוסיף בקצרה את מטרת התוכנית).

סעיף 2 – החזון העסקי

החזון הוא התמונה הורודה של העסק שלך בעוד כמה שנים, החלום שאת רוצה להגשים. כנראה שכדי להגיע ולממש לחלום, יש תהליך ודרך שאת צריכה לעבור, יש התפתחות ושלבים בעסק שאת צריכה להשלים בהדרגה. למשל אם החלום הוא רשת ארצית של סטודיו בוטיק – אחת הדרכים לעשות זאת תהיה להתחיל באימוני כושר אישיים, לצבור ניסיון, ביטחון, לקוחות מרוצים, לפתח את השיטה שלך, המותג והבידול, לפתוח סטודיו אחד, לחזק אותו, להצליח בו, ואז לפתוח סניפים נוספים.

בחזון את תכתבי את החלום שלך, את המקום אליו את רוצה להגיע. כדאי גם להתייחס לשעות העבודה שלך ולעיסוקים ולתפקידים שאת עושה בעסק וכמובן לרווח – כמה העסק צריך להרוויח, ואיזה משכורת את לוקחת הביתה מדי חודש. זו התוכנית העסקית של העסק one-woman-show שלך, את יכולה לערבב פה בין האישי לעסקי.

סעיף 3 – מטרות ויעדים

כאן אנחנו מגדירים מטרות על לעסק, אותן נפרק למטרות ותוכניות מעשיות בפרקים הבאים של שיווק ומכירות. מאחר והעסק שלך הוא למטרת רווח, בדרך כללת אחת מהמטרות תכיל התייחסות לכמה העסק הולך להרוויח. אבל יכולות להיות כאן גם מטרות נוספות כמו התרחבות, התמקצעות, העלאת מחיר, שיפור הביטחון בשיווק, יצירת קהילה ועוד.

את המטרות לעסק נחלק לשלוש תקופות:

  • מטרות לשנה הקרובה (או לשנת הפעילות הראשונה של העסק).
  • מטרות ל 2-3 השנים הקרובות.
  • מטרות לטווח הארוך יותר (5 שנים) – איך להתקרב להגשמת החזון.

ככל שהמטרה היא יותר מיידית, נכתוב אותה ביותר פירוט ונחלק אותה ליעדים ואבני דרך. לדוגמה, מטרות על לשנת 2021 יכולות להיות להרוויח בעסק 10,000 ₪ לפני מיסים, להיות עם יומן מלא ורשימת המתנה, ושיום אחד באמצע השבוע מוקדש ללימודים ולא לאימונים.

אחרי שהגדרנו את מטרות העל, נפרק אותן לתתי-מטרות וליעדים. בדוגמה שלנו – כדי להרוויח 10,000: מה צריכה להיות ההכנסה? איזה גידול דרוש בהכנסה? כמה אימונים את צריכה להעביר בשבוע?  כמה לקוחות קבועים את צריכה? כמה לקוחות חדשים את צריכה מדי חודש? כמה להשקיע בשיווק ומה בדיוק עלייך לעשות בשיווק שלך? על השאלות האלו נענה בתוכנית העסקית.

ככל שיש לך יותר נתונים וידע על הפעילות העסקית הנוכחית שלך, את תדעי לקבוע מטרות טובות יותר – מטרות שאפתניות אך ברות השגה. קרוב לוודאי שבפעם הראשונה המטרות שלך לא יהיו מדוייקות – כלומר יהיו קלות מדי או קשות מדי. ואם אין לך מושג אילו מטרות מספריות לשים – תסתכלי על דוח המכירות שלך לשנה שמסתיימת, תבדקי את הדוח שהגשת למס הכנסה – ותרשמי בתוכנית משהו דומה אך גבוה יותר. את המטרה בתוכנית את תוכלי לדייק ככל שהשנה תתקדם.

תחזית דינמית

גם הארגונים הגדולים כבר לא מקובעים על התוכנית השנתית המקורית שלהם. ככל שעוברת השנה, הם מייצרים תחזית דינמית, שמבוססת על הנתונים בפועל של החודשים שחלפו, ועל תחזית מעודכנת לחודשים שנותרו עד סוף השנה. אין סיבה שגם את לא תייצרי לעצמך תחזית דינמית.

2

פרק 2: את והעסק - ערכים וחוזקות

פרק זה עוסק בך ובעסק שלך באמצעות שני כלים עיקריים: (1) ניתוח SWOT (חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים); (2) הגדרת הערכים החשובים לך. החוזקות והערכים חשובים כדי לייצר מוצרים בהם את תצטייני שלך וכדי שתדעי איך להבליט את הייחודיות שלך בשיווק.

הפרק הזה בדרך כלל לא משתנה יותר מדי בין השנים, ברגע שתכיני אותו באופן מסודר ומעמיק, הוא יוכל לשמש אותך שנים רבות. 

SWOT

SWOT הוא אפיון של החוזקות, החולשות, ההזדמנויות והאיומים על העסק שלך. מכיוון שהעסק שלך הוא ברובו את – ה-SWOT בתוכנית זו יכלול גם את העסק – וגם אותך. אפיון החוזקות והחולשות משפיע על מאפייני השירות שתציעי, ועל השיווק שלך. את רוצה ליצור מוצרים ושירותים שמבוססים על החוזקות והיכולות שלך ולכן חשוב להכיר אותן. קחי את הזמן להשלים אותו, התייעצי עם אנשים שמכירים אותך – הרבה פעמים הם ידעו לתאר לנו תכונות שלא חשבנו עליהם בעצמנו.

Strengths חוזקות: נכסים, כישורים, יכולות

כאן יהיה פירוט מקיף ומעמיק של כל התכונות הטובות שלך, ההסמכות המקצועיות שלך, היתרונות שיש לך כבעלת עסק.

  • תכונות חיוביות שלך ונקודות חוזקה של העסק – כישורים, מיומנויות, תכונות אופי
  • דברים שאת עושה ממש טוב
  • ניסיון וידע מקצועי
  • הסמכות מקצועיות והשכלה
  • משאבי תקציב וזמן – אם באופן יחסי יש לך זמן או כסף להשקיע בעסק – זה יתרון משמעותי.

זה המקום לשים בצד את הצניעות, ולעוף על עצמך. אף אחד לא מסתכל ולא שופט. וכמו שאמר מוחמד עלי – it ain’t bragging if you can back it up. אל תצטנעי.

אני אוהבת לחלק את החוזקות לשלוש קטגוריות:

  • חוזקות כמנהלת עסק – למשל יכולת תעדוף, הבנה מהירה.
  • חוזקות שיווקיות – למשל דף אינסטגרם שוקק, בלוג מקצועי פעיל ומושך, יכולת כתיבה והסברה מצויינת.
  • חוזקות כאשת מקצוע – הסמכות, תעודות, קריאת מחקרים עצמאית, קליטה מהירה של טעויות טכניקה.

Weaknesses חולשות

לא כל חולשה צריך לכתוב כאן! זה שאת לא אוהבת לבשל זה ממש לא קשור. כאן את כותבת רק חולשות שקשורות לעסק (שלך או של העסק) ורצוי גם לרשום איך את מתמודדת איתן. למשל אם השיווק שלך מבוסס כולו על פה לאוזן – זו חולשה – ואת צריכה לבנות מערך שיווקי אמיתי. חולשה יכולה להיות שאת לא מבינה בכספים ולא יודעת לנהל אותם בעסק שלך – ואז את יכולה להמשיך לקרוא פה בבלוג, אני מסבירה על זה הרבה.

Opportunities הזדמנויות

איזו הזדמנות עסקית מנצנצת לה שם באופק? האם זה המעבר של העולם לאונליין? הוצרך הגובר בליווי תזונתי? חשבי לאן הולך עולם הכושר, אילו מגמות חדשות יש ואיך את יכולה לנצל את ההזדמנויות בעסק שלך. קל להגיד, קשה הרבה יותר לחשוב על ההזדמנויות האלו. אבל כדאי מדי פעם לראות מה טרנדי בעולם או לשים לב למגמות באוכלוסיה בישראל. למשל אם אנשים חיים יותר ויותר שנים, ויש יותר קשישים מבעבר,  אולי שווה לפנות אליהם?

ההזדמנויות האלו לא חייבות להיות חיצוניות, הן גם יכולות אישיות וקשורות רק אלייך – למשל שהקולגה האהובה עלייך עברה לגור באזור שלך ויש לכן הזדמנות חדשה ונפלאה לשיתוף פעולה.

Threats איומים

את לא יכולה לצפות ולזהות את כל האיומים הקיימים על העסק. אף אחד לא ציפה את הקורנה ואת ההשבתה של ענף הכושר. אבל כדאי לחשוב על מספר תרחישים סבירים שיכולים לאיים על העסק – ולחשוב איך להיערך אליהם.

אם ניקח את זה לקיצון – למשל אם יש בבית דיבור על רילוקיישן בעוד כמה שנים – והעסק שלך הוא הרי עסק פרונטלי – כדי לחשוב איך להתכונן. אולי להעביר אוו למתכונות אונליין, ליצור מוצרים דיגיטליים או להתחיל להכיר ולפעול דיגיטלית בקהילה המקומית אליה מתוכנן המעבר.

אז אמרתי דוגמה קיצונית כן? אבל איומים יכולים להיות יותר מידיים: למשל היצע עודף של מאמנות כושר באזור שלך ובכלל, הריון עתידי, מצב כלכלי שישפיע על הפרנסה הדרושה למשפחה ועוד.

ערכים

ערכים הם הדברים שהכי חשובים לנו, בחיים ובעסק. הגדרת הערכים מאפשרת לקבל החלטות בעסק ולבנות את האסטרגיה העסקית בהלימה לערכים. 

לכל אחת מאיתנו יש סט ערכים אחר. גם אם חלק מהערכים חופפים, השילוב של הערכים החשובים ביותר לכל אחת מאיתנו יהיה שונה ויחד עם החוזקות ושיטת העבודה נקבל את הבידול העסקי.

לי חשוב מאוד סדר בבית, בעסק ובתהליכי הייעוץ שלי (וקבצים במחשב!) ואילו יועצים אחרים מסתדרים נהדר גם בלעדיו. אני אבנה את תהליכי העבודה בעסק שלי בצורה מתודית ומסודרת, ואילו יועצת אחרת תציע תהליכי עבודה יותר משוחררים וזורמים. זה לא שיש כאן נכון או לא נכון, יש כאן ערכים והעדפות. גם כמאמנת כושר, יש לך סט של ערכים שאין למאמנת אחרת.

עוד על ערכים תוכלי לקרוא כאן.

בפרק זה תכתבי 5-10 ערכים שמובילים אותך בעסק ובחיים, ותפרטי לכל אחד מהם איך הוא בא לידי ביטוי בעסק שלך. ואם הוא לא בא – חשבי איך הוא יכול לבוא לידי ביטוי. ואם הוא לא בא לידי ביטוי ואת גם לא רואה איך הוא מתקשר לעסק שלך – אולי הוא לא באמת ערך משמעותי וחשוב עבורך?

3

פרק 3: הלקוחות שלך (קהל היעד)

הבסיס לפעילות העסקית, לבניית השירותים ולתוכן השיווקי שלך הוא קהל היעד. בפרק זה תגדירי ותאפייני את קהל היעד שלך על מנת שתוכלי לפנות אליו בשיווק ולהתאים לו את השירותים והמוצרים שהוא צריך ומוכן לשלם עבורם.

התמקדות בנישה

כשאת פונה לכולם את כותבת בכלליות ויהיה לך קשה ליצור חיבור עם העוקבים שלך. פעם את תכתבי על הצורך של אישה בהריון, ופעם על הרצון להיכנס לכושר לפני החתונה ולפעמים על התעמלות של קשישים ובין לבין גם על אימונים לילדים ונוער. זה לא אידיאלי, זה לא יוצר חיבור. אין לעוקבים שלך עם מה להזדהות.

יש שתי סיבות שכיחות לפנות לכולם:

  • החשש מאיבוד לקוחות פוטנציאלים
  • הרצון לגוון ולאמן סוגים שונים של אנשים

כשאת פונה לקהל שיש לו מאפיינים, צרכים ורצונות דומים – קל לך להעביר אליו את המסר וקל לכל מי שמכיר אותך לזכור שאת מתמחה בנישה הזו. נישה לא אומרת שקהל היעד שלך יכלול 3 לקוחות, ממש לא. הנישה יכולה להיות רחבה יחסית, אבל בעלת מכנה משותף ברור.

אומנם הנישה מכילה פחות לקוחות פוטנציאלים מ-“כולם”, אבל יש פחות מאמנות שפונות אל הנישה הספציפית שאת בחרת, את תתמקצעי בנישה ותעשי רושם של מומחית וזה יהיה זכיר יותר.

מאפייני הלקוחה

נתחיל עם אפיון כללי של קהל היעד – מין, מגדר, מקום מגורים, מצב משפחתי, עיסוק, השכלה, רמת הכנסה.

נמשיך עם הדברים המעניינים – מי היא הלקוחה שלי? מה התחביבים שלה, ההעדפות שלה, הערכים ומה חשוב לה בחיים. פחות חשוב לי אם היא אוהבת מוזיקת פופ או רוק, יותר העדפות שקשורות לאישיות ולהתנהגות שלה שרלוונטיות אלייך (בתקווה שלא תריבו על המוזיקה באימונים).

  • האם היא מתאמנת או לא? אילו סוגי ספורט היא עושה? מה היא אוהבת? האם ניסתה אימון אישי בעבר, האם זה עבד טוב או לא?
  • מצבה הבריאותי, יכולת פיזית, משקל, אילו מרכיבי כושר גופני חזקים אצלה ואילו דורשים שיפור ועבודה.
  • מהן המטרות שלה (אם יש לה), מה היא רוצה להשיג, מה היא רוצה לשנות.
  • תכונות אופי שחשובות לך – למשל שתהיה חביבה ולא כעסנית, מדייקת ולא מאחרת, שתשלם בזמן, שלא תתווכח.
  • ועוד.

איך את יכולה לעזור לה

אחרי שבסעיף הקודם אפיינת את הלקוחה, כאן את ממשיכה ברשימה של הצרכים והרצונות שלה ואיך את יכולה לעזור לה. הסמנטיקה פחות חשובה לי כאן. בין אם תקראי לזה הכאבים של הלקוחה, הצרכים שלה, החלומות שלה – בשורה התחתונה הלקוחה צריכה שינוי שישפר את חייה.

אגב, אולי היא לא רוצה שינוי. יכול להיות שאין לה מודעות בכלל למצב הבעייתי שבו היא נמצאת, ואז בשיווק שלך את צריכה  גם לעורר אצלה את המודעות ואת הרצון לשינוי.

בגלל זה את צריכה לאפיין טוב את הלקוחה האידיאלית שלך, כדי שתוכלי לדעת איך לפנות אליה בשיווק שלך.  יש הבדל בין פניה לנשים שמתאמנות ואוהבות ספורט ורוצות לשפר את התוצאות שלהן, לבין אנשים שכושר לא מדבר אליהם, שחיים את חייהם בשמחה ובאושר גם בלי להתאמן, ואין להם מושג מה אימון יעשה לגוף שלהם, למנטליות שלהם, לעתיד שלהם.

מיפוי הצרכים והרצונות שלה יאפשר לך גם לבנות מוצרים וחבילות מוצרים שיענו על הצורך שלה.

4

פרק 4: המוצרים והשירותים שלך

פרק זה כולל פירוט של המוצרים שלך – תיאור כללי ומאפייניו הספציפיים של המוצר, איך הוא עונה על הצורך של קהל היעד ומה המחיר שלו. לאחר שתרשמי את כל המוצרים והשירותים באופן מסודר, שימי לב עד כמה הם שונים אחד מהשני והאם יש מרווח מחירים משמעותי ביניהם.

  • מרווח מחירים מאפשר החלטת קניה קלה יותר, הלקוחה לא צריכה להתלבט בין שני מוצרים דומים ובמחיר דומה. היא תבחן מוצרים שונים וברורים בטווח מחירים שונה ותחליט מי מהם מתאים לה.
  • כדאי להציע גם מוצר במחיר נמוך (עד 100 ₪), שיהווה מוצר כניסה ויאפשר ללקוחות חדשים להכיר אותך, להתרשם ממך ולהיות מוכנים יותר לרכוש ממך שירותים בעלות גבוהה.
את יכולה להוסיף לפרק זה גם פירוט של השאלות ששואלים אותך על כל אחד מהמוצרים, מה הלקוחות שלך לא מבינים לגביהם, מה גורם להם להחליט לקנות את השירות – כל אלו ישמשו אותך בשיווק.
5

פרק 5: השיווק שלך

שיווק הוא הדרך שלך להגיע לקהל היעד, לחבר את העוקבים שלך אלייך, להראות להם את המקצועיות שלך ולהציע להם את השירות שלך. שיטת השיווק בה אני פועלת ועליה אני מייעצת נקראת שיווק מבוסס תוכן. עוד על שיווק עסק של מאמנת כושר תוכלי לקרוא כאן.

ערוצי שיווק

ערוצי השיווק הם המקומות בהם את באה במגע עם הקהל שלך. פייסבוק, אינסטגרם, יוטיוב, רשימת תפוצה, ובלוג מקצועי הם הערוצים הנפוצים ביותר. את ערוץ השיווק תבחרי בהתאם לקהל היעד שלך וליכולות שלך.

קודם כל – היכולות שלך. אין טעם לבחור בערוץ שיווק שבו לא תהיה במיטבך. אם עדיין קשה לך לצלם וידאו, כנראה שיוטיוב הוא לא הבחירה הראשונה. אם את כותבת מעולה ויודעת להסבר ולהדריך, בלוג מקצועי יכול להיות כיוון מצויין.

לאחר מכן – איפה נמצא קהל היעד. מבחינת הרשתות החברתיות – בהכללה גסה אפשר לומר שנשים מבוגרות יותר יהיו בפייסבוק וצעירות באינסטגרם. את הכדאיות של הקמת ערוץ יוטיוב או בלוג תוכן מקצועי אפשר לבחון באמצעות מחקר מילות מפתח ומחקר יוטיוב.

את את פונה לכמה קהלים שונים ממש, תוכלי לייחד ערוצי שיווק נפרדים לכל אחד מהקהלים.

בידול – למה בוחרים בך

הבידול שלך הוא בדרך כלל את. השילוב של החוזקות שלך, הערכים שלך ושיטת העבודה שלך יוצרים את הבידול ואת הסיבה שהלקוחות שלך בוחרים בך. הם בוחרים בך כי הם מתחברים אלייך, לאישיות שלך, למקצועיות שלך, לאופן ההגשה שלך.

תבחרי את הערכים שהכי חשובים לך, את החוזקות הכי משמעותיות שלך – ואותם תשימי בפרונט של השיווק שלך. הם צריכים לבוא לידי ביטוי בתכנים, בסרטונים, ובמוצרים שלך.

השיווק עצמו – תוכנית עבודה

אחרי שהגדרת ואפיינת את החלקים העיקריים בשיווק שלך, כעת נותר לך ליצור תוכנית עבודה ותמהיל תכנים אותם תכיני בפרק פרקטי זה. השיווק שלך צריך לייצר את המכירות אותן תתכנני בפרק הבא – אם את מתכננת גידול במכירות, תצטרכי יותר פוסטים שיווקיים וגם יותר פוסטים מכירתיים. אם תקדמי שירותים שונים בחודשים שונים של השנה, עלייך להתייחס לכך בשיווק.

  • עלייך להחליט על כמות התכנים השבועית והחודשית אשר תעלי בכל ערוץ שיווקי.
  • זה הזמן גם לחשוב על פינות קבועות וסוגי התכנים והנושאים השונים בכל אחד מהערוצים.
  • גובה תקציב הפרסום שלך – לפי ערוצי שיווק ולפי חודשים. 

לאחר שתקבלי את ההחלטות העקרוניות לגבי השיווק שלך, תוכלי להיעזר בלוח התכנון השיווקי שלי על מנת לתכנן את השיווק השוטף ברמה היומית.

פרסום ממומן

יש הרבה מנהלי עמודי פייסבוק ואינסטגרם שעושים עבודה אורגנית נהדרת ומעודדים בעלי עסקים להימנע מפרסום ממומן. אני באופן אישי חושבת שפרסום ממומן עוזר לנו להגיע לחשיפה רחבה מאוד והוא כלי ששווה ללמוד ולהפעיל בעסק. אבל - צריך ללמוד, לחקור, לשפר ולהיות עם אצבע על הדופק על מנת שלא לבזבז כספים ללא תוצאות (תוצאות = לקוחות שטובים לנו).

6

פרק 6: העסק שלך במספרים

העסק שלך קיים למטרת רווח. כן, את רוצה לעשות טוב בעולם, לשפר את איכות החיים של הלקוחות שלך ולעסוק במה שאת הכי אוהבת. כל זה לא סותר את העובדה שהעסק שלך צריך להרוויח. וכדי שהעסק ירוויח ואת תוכלי להמשיך להפיץ את כל הטוב הזה – את צריכה לדעת לדבר גם מספרית.

בפועל זה אומר שאת תחליטי מהו יעד הרווח של העסק, תוסיפי עליו את ההוצאות שלך וכך תגיעי ליעד המכירות. את יעד המכירות נפרק לחודשים, לכמות אימונים וכמות לקוחות. כך יהיה לך יעד חודשי של מס’ אימונים שאת צריכה לעשות על מנת להשיג את יעד הרווח שלך.

בפרק זה את תבני תוכנית מכירות מפורטת, תמפי את ההוצאות הקיימות שלך ועל בסיסן תכיני תוכנית רווחים לשנה הקרובה. התוכנית צריכה לשרת את המטרות שהגדרת בתחילת התוכנית העסקית – בין אם הגדרת מטרה של רווח, מכירות, מחיר או כל מטרה (מספרית) אחרת.

סעיף 1 – תוכנית המכירות

נתחיל עם העתקת נתוני המכירות של השנה הקודמת ועדכונה לתחזית מכירות חודשית המפרטת את כמויות האימונים או הלקוחות המתוכננת בכל חודש.

דוגמה לתוכנית מכירות לאימוני כושר אישיים

אפשר להקליק על התמונה להגדלה

דוגמה זו היא של מאמנת כושר שמציעה אימוני כושר אישיים. רוב המתאמנים שלה מתאמנים איתה פעם בשבוע, ויש כמה מתאמנים שעובדים איתה פעמיים בשבוע.

שתי השורות הראשונות מציגות את כמות המתאמנים הקבועים שיש לה, אחריהן ישנה שורה של סך האימונים החודשיים בתשלום.

השורה הבאה מציגה את ההשקעה בזמן של המאמנת. נניח לפני ואחרי כל אימון אישי יש לה חצי שעה סה”כ של התארגנות, נסיעה או בדיקה של תיק הלקוח. כך שיוצא, שעבור אימון של שעה, היא עובדת בממוצע שעה וחצי. מדידה של הזמן חשובה לנו, כדי שנדע להעריך מהו מס’ האימונים המקסימלי שיכולה המאמנת לבצע בחודש או בשבוע. לא נרצה לבנות תוכנית מכירות שמייצרת למאמנת עבודה של 300 שעות בחודש, כי אין זה הגיוני.

השורה הבאה היא שורת המחיר, במקרה זה המחיר הוא אחיד לאורך השנה (אם כי כמובן אפשר לתכנן העלאת מחירים במהלך השנה). בשורה האחרונה נראה את סך המכירות מהאימונים האישיים.

תוכנית המכירות מציגה את המכירות לפי חודשי השנה. אם נסתכל על השורה של מס’ הלקוחות שמתאמנים אימון אחד בשבוע, נראה שככל שהשנה מתקדמת, יש למאמנת יותר לקוחות, אם כי בחודשי החורף תוכננה ירידה בכמות האימונים, וזאת על סמך הניסיון של המאמנת מהשנה הקודמת.

דוגמה לתוכנית מכירות למאמנת כושר המציעה מספר שירותים:

אם את מציעה בעסק יותר משירות אחד, למשל אימונים אישיים, אימוני קבוצה ובניית תוכנית אימונים – תהיה לך תחזית מכירות לכל אחד מהשירותים האלו.

הקליקי על התמונה להגדלה

לכל אחד מהמוצרים והשירותים שלך יש את המאפיינים שלו. בחלקם התשלום הוא פר אימון, בחלקם התשלום הוא חודשי, לכן צריך לבצע התאמות קלות בקובץ האקסל לפי המוצרים שלך.

איך בונים את תוכנית המכירות?

נעדכן בטבלה את כמות המכירות החודשית לפי מוצר (כמה מכירות היו לנו מכל מוצר בכל חודש) של השנה הקודמת. כעת נוכל לעדכן את הכמויות – אם היה לנו גידול בנפח הפעילות בחודשים האחרונים, אם אנו מתכננים חופשה בחודש מסויים, או אם אנו צופים שינוי אחר בהיקף העבודה שלנו בשנה הקרובה, למשל עקב עונתיות טבעית (=לאנשים בחורף לא בא לצאת מהפוך ולהתאמן).

נוסיף את המחיר העדכני של המוצר. המכפלה של הכמות והמחיר תיתן את ההכנסה של אותו חודש ואת סך המכירות השנתי.

סעיף 2 – תחזית ההוצאות בעסק

כאן את רושמת את כל ההוצאות העסקיות שלך: ציוד ספורט, פרסום בפייסבוק, ביטוח מקצועי, רואה חשבון, חשבונית דיגיטלית, ייעוץ עסקי, הרצאות, הדרכות והשתלמויות (עסקיות או מקצועיות), דלק. כל הוצאה הדרושה לך כדי להרוויח כסף בעסק נרשמת כאן. כל הוצאה שלא היית מבצעת אם לא היה עסק – נרשמת כאן. וכן, זה אומר גם ביגוד ספורט, אם את קונה אותו רק בשביל העסק.

אומנם מס הכנסה לא מכיר בביגוד ספורט כהוצאה מוכרת, אבל זה לא משנה לך, את רוצה לדעת מה הרווח האמיתי בעסק שלך, ולכן את תרשמי כאן גם את ההוצאה הזו. בתכלס – את כל ההוצאות והקבלות שאת שולחת לרואה החשבון – הפעם את תעברי עליהן  ותסכמי את סך ההוצאות שלך לפי קטגורית עיקרית. כעת יש לך ריכוז של ההוצאות בפועל שלך.

התוכנית המספרית כוללת תחזית הוצאות הרלוונטית לשנה הקרובה ומבוססת על ההוצאות בפועל. אם יש הוצאות חד פעמיות שהיו וכבר לא יקרו, הן לא יכנסו לתחזית. אם את צופה או מתכננת הוצאות אחרות, הן כן יכנסו. 

תחזית ההוצאות צריכה להיות תואמת גם ליעדי המכירות, אם על מנת להגיע למכירות יש צורך בפרסום ממומן בסכום מסויים, יש לרשום אותו בתחזית.

דוגמה לתחזית הוצאות

הקליקי על התמונה להגדלה

אם יש לך מוצרים או שירותים שיש להם הוצאות ישירות, כלומר ככל שאת מוכרת יותר יש לך יותר הוצאות, אז באקסל נרשום את ההוצאה שלהם כפונקציה של המכירות. למשל אם על כל אימון קבוצתי את צריכה לשכור סטודיו לשעה, ההוצאה שלך תיקח בחשבון את מס’ האימונים החודשי (שיתבסס על מספר הלקוחות שמגיעים לאימון קבוצה, בהתאם לגודל הקבוצה).

סעיף 3 – הרווח בעסק

לוקחים את המכירות, מורידים מהן את ההוצאות – וקיבלנו את הרווח בשנתי בעסק! נהדר!

הקליקי על התמונה להגדלה

בדוגמה קיבלנו רווח שנתי של 81,000 ₪ לפני מיסים, או רווח חודשי ממוצע של 6,750 ₪.

אבל – האם הרווח שקיבלנו טוב? גרוע? בסדר? זה יותר ממה שהרווחנו בשנה הקודמת? זה מספיק למטרות שלנו? האם הרווח הזה מתקבל מעבודה של 50 שעות בשבוע או 250?

הערה חשובה – מתוך הרווח צריך גם לשלם מיסים. מאחר ותשלום המיסים תלוי בהרבה מאוד פרמטרים אישיים ומשתנה בין מאמנת למאמנת, לא אוכל להתייחס כאן לכמה מיסים צפוי העסק לשלם. אפשר להוסיף לטבלה הערכה לאחוז המס הכולל מתוך הרווחים ולהסתכל על הרווח נטו.

הגדרת יעד רווח

כדאי לענות על השאלה האם הרווח בתוכנית הוא טוב, עלייך קודם כל לדעת מהו הרווח הנדרש לעסקהרווח הנדרש לעסק הוא המשכורת החודשית שאת רוצה למשוך לעצמך הביתה פלוס כסף להשקעה בעסק למימוש תוכניות פיתוח ורעיונות (פלוס תשלום המיסים, אם יש).

אני משתמשת במילה משכורת, אבל את כעוסק פטור או מורשה, לא מעסיקה את עצמך בעסק ולא מוציאה לעצמך תלוש משכורת. הכסף שהעסק מרוויח הוא הכסף שלך. העיקרון הוא שאת מחליטה על משכורת חודשית בסכום קבוע ובתאריך קבוע מושכת מחשבון הבנק של העסק לחשבון הבנק הפרטי שלך (עוד על הפרדת חשבונות הבנק של הבית והעסק).

סעיף 4 – תיקונים ועדכונים

כעת נשווה את יעד הרווח לרווח אותו קיבלנו בתוכנית. אם הרווח בתוכנית נמוך מהיעד, נוכל לעשות כמה פעולות, למשל:

  • צמצום בהוצאות לא הכרחיות
  • הקטנת המשכורת החודשית שאנו מושכים הביתה (הקטנת יעד הרווח)
  • הגדלת ההכנסה על ידי:
    • שיפור הפעילות השיווקית שלנו, בין אם על ידי הקצאת תקציב פרסום, יצירת תכנים מקצועיים טובים יותר או דיוק קהל היעד – תאפשר עליית מחיר או הגדלת כמות האימונים.
    • יצירת מוצרים ושירותים חדשים.
    • מכירה ללקוחות עבר או העלאת מס’ האימונים לקוחות הקיימים.

מתנה: אקסל תוכנית עסקית לעסק

אקסל כמו שהצגתי בתמונות למעלה לתוכנית מכירות ורווחים חודשית וגם דוגמה של תוכנית עסקית למאמנת כושר – אצלך במייל!

הקובץ ישלח למייל שלך לאחר ההרשמה, אם את לא מוצאת אותו – בדקי בתיקיית ספאם / דואר זבל / קידום מכירות. רוב הסיכויים שהוא נשלח, מסתתר שם ומחכה שתעבירי אותו לאינבוקס.

7

פרק 7: מחקר השראות וניתוח שוק

אחרי הפרק המורכב עם כל המספרים, נעבור לחלק יותר קליל בו תבצעי סקירה של השוק והקולגות ותחפשי לעצמך השראות מעניינות.

מגמות עולמיות

ברור לי שאת לא הולכת לבקש דוח מ-BDI על תחום הכושר בישראל (BDI הינה חברה שעורכת סקירות על תחומים עסקיים שונים בתשלום). אבל – את כן יכולה לקרוא קצת באינטרנט. חפשי מאמרים על מגמות עולמיות בתחום הכושר. אני לא מתכוונת למה יותר טרנדי, ואם עדיף להיות מאמנת קרוספיט או TRX (התשובה ברורה, לא?). נסי לראות מה קורה מבחינת האנשים המתאמנים – האם יש מגמה של גידול באחוז האנשים המתאמנים באופן קבוע? האם להזדקנות האוכלוסיה יש השפעה על האימונים? האם יש ענפי כושר מסויימים שמתאימים לסוגי אוכלוסיה שונים, האם יש סגנונות אימון שבהם המתאמנים מצליחים יותר להתמיד?

הביקוש לשירות ומצב התחרות באזור שלך

בדרך כלל היקף החיפוש בגוגל יכול להעיד על רמת הביקוש לשירות שלך. נכון לנובמבר 2020 רמת החיפושים לתחום של אימוני כושר אישיים אינה גבוהה, ומצד שני – גם כמעט ואין אתרי אינטרנט למאמני ומאמנות כושר, בטח לא כשמדובר בשירות שהוא לרוב פרונטלי ותלוי במקום המגורים.

בפייסבוק ובאינטסגרם ההיצע של מאמני ומאמנות כושר גדול יותר, אם כי רובם לא מבליטים את האזור הגאוגרפי בו הם נותנים שירות.

בסעיף זה אני רוצה שתעשי כמיטב יכולתך להעריך את התחרות באזור שלך. תוכלי לעשות זאת על ידי מחקר ידני בפייסבוק ובאינסטגרם ובדיקה בגוגל (אני מעריכה שתוך כמה שנים היקף החיפושים בגוגל בתחום אימוני כושר אישיים יגדל באופן משמעותי).

בנוסף אפשר להעריך את גודל הקהל לפי מאפיינים דמוגרפיים באמצעות הלמ”ס (הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה).

מחקר פייסבוק ואינסטגרם

תעשי חיפוש פשוט בפייסבוק ובאינסטגרם עם האזור הגאוגרפי וביטויים הקשורים לעולם הכושר ו/או לנישה הספציפית שלך, למשל:

  • מאמן כושר נתניה
  • מאמנת כושר נתניה
  • מאמן כושר אישי נתניה
  • מאמנת כושר אישית נתניה
  • אימון כושר נתניה
  • אימון כושר אישי נתניה

אם את מציעה אימוני פילאטיס לנשים לאחר לידה – אז תריצי את החיפוש הזה עם האזור שלך.

בדקי כמה תוצאות יש, תראי אם יש עמודים ופרופילים בולטים, היכנסי אליהם ושימי לב מה את אוהבת ומה את לא אוהבת בשיווק שלהם. מה את היית רוצה לעשות באופן דומה ומה עדיף לך לעשות ממש שונה.

הרבה לייקים ממש לא מעידים שיש הרבה קהל יעד פוטנציאלי, משתי סיבות עיקריות:

  • פרופיל האינטגרם התחיל כפרופיל אישי ומכיל בעיקר חברים וחברות מפרגנים אבל לא לקוחות פוטנציאלים
  • עוקבים שאינם מהאזור הגאוגרפי הנכון

הסיבה שאת עושה את הבדיקה הזו היא כדי לדעת איך לבלוט עם העמוד והפרופיל שלך, באזור הגאוגרפי שלך, וגם כדי לנסות להעריך כמה עוד מאמנות מתחרות איתך על הלקוחות באזור שלך.

מחקר גוגל

את מילות החיפוש מהסעיף הקודם – חפשי גם בגוגל. נסי לחשו מה לקוחה פוטנציאלית מחפשת בגוגל כאשר בא לה השירות שלך. הדברים שאת יכולה לבדוק בגוגל:

  • האם יש מודעות ממומנות וכמה יש. מודעות ממומנות מעידות שיש בעלי עסקים המעוניינים להופיע בתוצאות החיפוש (כדאי לבדוק בשעות היום, יש מפרסמים שמפסיקים את המודעות בלילה).
  • האם יש מותג בולט – למשל רשת מאמני כושר אישיים שמציעה שירות גם באזור שלך.
  • כמות תוצאות, כמה מהן מובילות לעמודי הבית באתר ולא לעמוד פנימי באתר, כמה עמודים יש כאשר ביטוי החיפוש מופיע בכותרת של העמוד (ולא סתם טקסט בעומד, עושים זאת על ידי החיפוש allintitle:”ביטוי חיפוש”’
  • נפח החיפוש של הביטוי(מחקר מילות מפתח), אפשר לבדוק באתר co.il, ככל שמחפשים יותר – יותר טוב! אבל, כמו שכתבתי בהתחלה, הדרך עוד ארוכה עד שהחיפושים בגוגל של השירות יהיו משמעותיים 😊 (וזה לא אומר שאת לא צריכה אתר אינטרנט! בעיניי את כן וזה יקדם אותך מאוד)

מחקר השראות

זה סעיף הנצנצים 😊 כל עסק שאת אוהבת את הפעילות שלו ואת השיווק שלו, אפילו אם את לא יודעת בדיוק להגדיר מה יש שם שאת אוהבת – תרשמי פה, כמו בורד השראה בפינטרסט.

סיכום

אלו היו הפרקים העיקרים בתוכנית העסקית שלך ואליהם את יכולה להוסיף מבוא. התוכנית מגדירה את המטרות העסקיות של העסק ומתווה את הדרך להשיג את המטרות האלו באמצעות בניית תוכנית מכירות ותוכנית הוצאות והגדרת נפח והיקף השיווק.

שימי לב שאין בתוכנית התייחסות לנהלי עבודה, נהלי גביה או מאפייני השירות ושימור הלקוחות – שהם חלקים חשובים מאוד בעסק וכדאי לכתוב אותם במסמך נפרד או כהרחבה לתוכנית. חלקם אפילו יכולים להגדיר את הבידול בעסק שלך ולכן משמעותיים מאוד.

כעת עלייך לעבור מהתכנון לביצוע – לגזור משימות יומיומיות מתוך היעדים והמטרות, להכין לוחות זמנים ולבצע. מוזמנת להירשם כאן ולקבל במתנה דוגמה לתוכנית עסקית למאמנת כושר וקובץ אקסל לבניית תוכנית המכירות והרווחיות.

בהצלחה מעומק הלב!
♥ מירה רוזנפלד

הי! אני מירה

יועצת עסקית. זה הבלוג שלי ובו אני חולקת מדריכים ורעיונות שיאפשרו לך לממש את מלוא הפוטנציאל שלך ושל העסק שלך. קריאה מועילה!

תמונה של מירה רוזנפלד על רקע תל אביב

פינת השאלה

האנונימית

יש לך שאלה עסקית שלא נעים לך לשאול? זה המקום לשאול כל שאלה – קטנה כגדולה, טפשית או מורכבת – ואענה עליה כמיטב יכולתי בפינה חדשה בבלוג.

אפשר (אבל לא חייבים) להשאיר מייל כדי שאעדכן אותך בעת פרסום התשובה. בכל מקרה לא אפרסם את המייל שלך בפומבי ♥

יעוץ עסקי

6 פגישות ב-1,500 ₪

לפרטים על ייעוץ עסקי איתי:

המדריכים שבעלי עסקים הכי מתעניינים בהם:

מאמרים אחרונים:

ייעוץ עסקי ראשוני

שיחה טלפונית של 30 ד'

לתיאום:

תוכן עניינים

אני מלווה בעלי ובעלות עסקים להגדלת העסק באמצעות עשיית סדר, שיווק מבוסס תוכן ושיפור הרווחיות. לייעוץ אישי כדאי לשלוח לי הודעה בוואטסאפ או כאן בטופס:

בהצלחה מעומק הלב!
♥ מירה רוזנפלד

אל תפספסו אף מדריך!

הירשמו לרשימת התפוצה וקבלו טיפים והדרכות לניהול העסק שלכם

נעים להכיר!

נעים מאוד, אני מירה רוזנפלד, יועצת עסקית וכלכלית לעצמאים. אני מלמדת חשיבה אסטרטגית לטווח ארוך, שיווק אותנטי ונעים באמצעות תוכן והבנה וניתוח של נתונים כלכליים, במטרה לעזור לעצמאים להגיע להישגים מצויינים ולממש את הפוטנציאל שלהם. אני מאמינה במצויינות ובדוגמה אישית ולכן את הדברים שאני מלמדת – אני גם עושה בעצמי.

אני משווקת באמצעות תכנים במגוון פלטפורמות (פייסבוק, בלוג, ניוזלטר ויוטיוב), מנהלת את הכסף שלי ותמיד חושבת קדימה, איך לעשות יותר, איך להצליח יותר ואיך לעזור יותר לקהילה שלי.

יש לי ניסיון של מעל עשר שנים בתחום הניהול הפיננסי, תכנון כלכלי ואסטרטגיות תמחור. אני בוגרת תואר ראשון בכלכלה וניהול מהטכניון בהצטיינות יתרה ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת תל אביב בהתמחות שיווק ואסטרטגיה. בנוסף התמחיתי בייעוץ עסקי,באימון אישי ובתכנון פיננסי אישי. עוד עליי

אקסל לניהול תקציב הוצאות

לעסק

אקסל לרישום הוצאות הוא אחד הכלים הפיננסיים החזקים ביותר שיעזרו לנהל את העסק שלך ולהגיע לרווחיות גבוהה יותר.

אחרי מילוי הטופס הקובץ ישלח אליך במייל

הקובץ ישלח למייל שלכם לאחר ההרשמה, אם אתם לא מוצאים אותו – בדקו בתיקיית ספאם / דואר זבל / קידום מכירות. רוב הסיכויים שהוא נשלח ומסתתר שם ומחכה שתעבירו אותו לתיקיית הדואר הנכנס.

שיחת ייעוץ מתנה

ללא התחייבות

שיחה טלפונית של 30 ד' לעסקים בתחום הכושר והתנועה

קליק לתיאום השיחה