איך מחשבים רווחיות למוצרים (תמחיר) ולמה זה חשוב?

למה כל כך חשוב שתדעו מה הרווחיות בעסק שלכם?

כדי להגיע לעסק יציב ורווחי שיאפשר לנו למשוך הביתה את המשכורת הדרושה לנו, אנחנו צריכים לנהל את הרווחיות בעסק. כעצמאים, הרווח של העסק הוא הגבול העליון של השכר שאנו יכולים לקחת הביתה.

אחרי שניקח את כל ההכנסות שלנו, נפחית מהן את כל הוצאות התפעול שלנו בעסק ונשלם את המיסים, נישאר עם רווח. את הרווח אנחנו יכולים למשוך כולו הביתה כמשכורת, או להשאיר את חלקו בעסק כהשקעה על מנת להמשיך להתפתח ולגדול. מבחינת מס הכנסה אין הבדל – משיכת המשכורת לא מהווה פעילות שמחייבת התייחסות (זה שונה כאשר מדובר בחברה בע”מ).

איך מנהלים את הרווחיות בעסק?

הרווחיות בעסק היא תוצאה של סוגי המוצרים שאנחנו מוכרים, המחיר של כל אחד מהם, כמות המוצרים הנמכרת, העלות שלהם ושאר ההוצאות שיש לנו בעסק.

כל הרכיבים השונים הללו משפיעים אחד על השני ומשתלבים כולם ביחד למודל הרווח שלנו (זה נכון גם עבור עסק נותן שירות, כאשר אנו מתייחסים לשירות שמציע העסק כמוצר שלו).

סוגי המוצרים שאנו מוכרים הם הבסיס לפעילות שלנו.

  •  קביעת המחיר של כל אחד מהמוצרים נקראת המחרה (Pricing) והיא מושפעת מהשיווק שלנו, מהמיצוב שלנו, מהערכים שלנו, מהמחיר של המתחרים, מהעלות של המוצרים ומשלל גורמים נוספים. לפעמים קוראים לקביעת המחיר גם תמחור (לא להתבלבל עם תמחיר). 
  • העלות הכוללת של כל מוצר מורכבת מהעלות הישירה שלו ומחלקו בסך ההוצאות הקבועות שיש לנו בעסק. לתהליך העמסת העלויות הקבועות (תקורות) של העסק על המוצרים השונים קוראים תמחיר (Costing).

השילוב של מחיר המוצר ועלותו – נותנים לנו את הרווח מכל מוצר, שירות או פרויקט בעסק שלנו. כשאנחנו רוצים לשפר את הרווח בעסק – נבדוק אילו שינויים אנו יכולים לעשות במחיר המוצר ובעלותו הישירה על מנת לשפר את הרווחיות של המוצר, תוך כדי שאנו זוכרים שהרכיבים משפיעים אחד על השני. שינוי קטן יכול להביא לתוצאות גדולות.

הערת מושגים: יכול להיות שתראו שבמקומות מסויימים יהפכו בין המונחים תמחיר והמחרה, אני משתמשת בהגדרות האלו וכך גם עושים באקדמיה ובארגונים הגדולים והבינלאומיים שעבדתי בהם.

תמחיר מוצרים ורווחיות מוצרים

תמחיר הוא חלוקת כלל ההוצאות בעסק על כל המוצרים שלנו. לאחר ביצוע התמחיר ובהינתן המחיר בו אנו מוכרים את המוצר, נקבל דוח רווח והפסד (או דוח רווחיות) עבור כל אחד מהמוצרים שלנו – בעצם נקבל את הרווח ושיעור הרווח (אחוז הרווח מתוך מחיר המוצר) מכל אחד מהמוצרים. 

לדוגמה, אם יש לי מוצר שמחיר המכירה שלו הוא 200 שקלים והעלות המלאה שלו (כולל העמסת ההוצאות הקבועות בעסק) היא 90 שקלים – הרווח ליחידת מוצר הוא 110 שקלים (שהם 200 פחות 90), ושיעור הרווח (הרווחיות) הוא 55% (שהם 110 חלקי 200). אם אמכור שני מוצרים, ארוויח 220 שקלים, ושיעור הרווח של שני המוצרים יישאר 55%.

185 simple P&L

מה נותן לנו דוח רווחיות מוצרים?

  • נדע אילו מוצרים הם הרווחיים ביותר וכדאי לנו למכור מהם יותר.
  • נדע אילו מוצרים מרוויחים מעט או אפילו מפסידים – ונוכל לבצע פעולות תיקון על מנת להפוך אותם לרווחים (למשל העלאת מחיר, צמצום עלויות, שינויים במוצר כמו הגדלת מספר משתתפים בסדנה).
  • נדע אם יש לנו אפשרות לתת הנחה על המוצרים, ומהי ההנחה המקסימלית הכדאית לנו לכל מוצר – במילים אחרות, מהו המחיר המינימלי למוצר (מחיר שמתחתיו המוצר מפסיד ולא משתלם לנו למכור אותו).
  • נדע מהו המחיר המינימלי שיש לדרוש עבור מוצר חדש על מנת שיהיה רווחי.

כשאני מתייחסת אל הרווח ממוצר – אני מתייחסת גם לרווח ליחידת מוצר אחת (110 ₪ ליחידה) גם לסך הרווח החודשי ממכירת המוצר (למשל 4,000 ₪ בחודש), וגם אל שולי הרווח (=אחוז הרווח) שהם חלוקה של סך הרווח מתוך המכירות של המוצר. אם מכרתי מוצרים ב-16,000 ₪ והרווח שלי מהם היה 4,000 ₪, שיעור הרווח שלי הוא 25% (4,000 חלקי 16,000).

עסק קיים, עסק חדש ומוצר חדש

כאשר העסק שלנו קיים כבר תקופה ארוכה, אנחנו יכולים לבצע תמחיר לפי העלויות בפועל שצברנו ואפילו לבצע תחזית קדימה. למשל אם נבצע תחזית רווחיות לשנת 2019, ניקח את כל המכירות של 2018, את כל ההוצאות של 2018 ומהן נגזור את הרווחיות של כל מוצר בשנת 2018 ונסיק מסקנות לגבי שנת 2019.

  • לעסק חדש נעשה את אותן הפעולות בדיוק, ונשתמש בהוצאות והכנסות משוערות.
  • בדיקת היתכנות למוצר חדש בעסק קיים – נשלב בין הידע שיש לנו על הוצאות העסק ובין הערכות ספציפיות לגבי המוצר.

איך מגיעים לרווח? סוגי הוצאות בעסק

המושגים הנפוצים בתחום ההוצאות בעסק הם הוצאות ישירות או עקיפות, והוצאות משתנות או קבועות.

יש הבדלים בין הוצאות ישירות למשתנות – אבל עבור רוב העסקים הקטנים ההבדלים הללו הם זניחים, לכן זה לא ממש משנה אם נקרא להוצאה משתנה או ישירה, עקיפה או קבועה. מה שחשוב, זה שכל ההוצאות שלנו בעסק יועמסו בצורה זו או אחרת על כל סוגי המוצרים שלנו, כך שנדע מהם המוצרים הרווחים ואם יש לנו מוצרים מפסידים.

  • הוצאות קבועות: הוצאות שיש לנו בעסק שאינן תלויות בכמות המכירות שלנו. גם אם נמכור אפס מוצרים וגם אם נמכור מאה – העלות שלהן היא קבועה. למשל – שכירת משרד, תשלום לרואה חשבון.
  • הוצאות משתנות: הוצאות שגדלות ככל שאנו מוכרים יותר. למשל – חומרי גלם והוצאות משלוח.
  • הוצאות ישירות: הוצאות שניתן לשייך למוצר מסויים, למשל קמפיין פרסום למוצר מסויים בעסק. בד”כ ההוצאות הישירות הן גם משתנות אבל יש מקרים בהם תהיה לנו הוצאה ישירה שהיא קבועה. 
  • הוצאות עקיפות (נקראות גם תקורות): הוצאות שלא ניתן לשייך למוצר מסויים כמו שכירות, הוצאות שיווק כלליות (למשל אתר אינטרנט).

ככל שהעסק גדול יותר ומורכב יותר, הוא יפתח מודל תמחור שיבחין בין סוגי ההוצאות השונות. למשל במפעל גדול – הוצאת החשמל תהיה בחלקה ישירה ומשתנה (הוצאות חשמל בקו הייצור – גדלות ככל שהמפעל מייצר יותר) ובחלקה עקיפה וקבועה (הוצאות חשמל במשרדי ההנהלה).

דוגמא נוספת – שכר עובדים – שכר עובדי ההנהלה הוא קבוע ועקיף, ואילו שכר עובדי ייצור הוא ישיר (כי שעות העבודה נרשמות בקו ייצור מסויים) ומשתנה (ככל שמייצרים יותר, יש יותר שעות עבודה).

בעסק הקטן, בו בעל העסק הוא גם עובד הייצור, גם איש המכירות, גם איש השיווק וגם המנכ”ל – ההבחנות הללו פחות חשובות.

רווחיות מוצרים ותמחיר לדוגמה

כדי לדעת מהי הרווחיות של כל מוצר בעסק, ניקח את ההוצאות הישירות של המוצר, ונוסיף להן את חלקו בהוצאות הקבועות. לתהליך של חלוקת ההוצאות הקבועות על המוצרים קוראים העמסה.

  • סך המכירות של כל המוצרים יהיה שווה לסך המכירות של העסק.
  • סך ההוצאות של כל המוצרים יהיה שווה לסך ההוצאות של העסק.
  • סך הרווחים של כל המוצרים יהיה שווה לסך הרווח של העסק.

נבין באמצעות דוגמה של סורגת בובות שמוכרת שני מוצרים (וידאו):

מבינים את הרווחיות האמיתית של המוצרים - מוסיפים את זמן העבודה והוצאות נוספות

לא מספיק לנו שהעסק יהיה רווחי, חשוב מאוד שכל אחד מהמוצרים שלנו הוא רווחי. הרווחיות של המוצר צריכה לקחת בחשבון גם את ההוצאות הישירות שאנו משלמים עליו על מנת להכין אותו (או לתת את השירות) וגם את ההוצאות הקבועות שלנו, ובעיקר – את הזמן שלנו.

הזמן שלנו הוא קריטי בחישוב הרווחיות של המוצר, אבל זוהי הוצאה שלא נראה בדוח רווה והפסד מרואה החשבון. לכן אנחנו צריכים באופן יזום למדוד את שעות העבודה שלנו, ולשקלל אותן לתוך הרווחיות של כל אחד מהמוצרים.

הזמן שלנו כולל הכול. זמן הייצור או מתן השירות, זמן הכנה לפגישות, זמן נסיעה, זמן תפעול העסק, זמן שיווק, זמן של מענה ללקוחות בטלפון, בוואטסאפ או במייל. כל השעות שאנו משקיעים בעסק הן שעות שאנו צריכים להכניס לרווחיות של המוצרים. חלק מהשעות הן ישירות ואפשר להקצות אותן למוצר מסויים, וחלק מהשעות הן עקיפות – כמו הזמן שאנו משקיעים בשיווק או ניהול כספים ואותן נעמיס על כלל המוצרים.

הוצאות נוספות שחשוב לתמחר

  • פחת בייצור – אם העסק הוא אפיית עוגות, ובטעות נשרפו העוגות ולא ניתן למכור אותן – יש לנו פחת בייצור. הוצאנו כסף על חומרי הגלם, השקענו זמן בהכנה – אבל אין לנו מוצר למכירה. זו עלות שקיימת בעסק ויש להתחשב בה כאשר בודקים רווחיות. יכול להיות שברגע שנתחיל לעקוב אחר הפחת – נגלה שיש מוצרים מסויימים שבהם הפחת גדול מהאחרים ולכן המוצרים האלו לא רווחיים לנו.
  • לקוחות לא משלמים – לפעמים יש לקוחות שלא הצלחנו לגבות מהם כסף. כמובן שאנו צריכים לשפר ככל הניתן את הגבייה שלנו, אבל עדיין, זה קורה או עלול לקרות, וגם את זה עלינו להכניס לתמחור (בצורה של זמן שהושקע או חומרים שהשתמשנו בהם) כי זה משפיע על הרווחיות שלנו. גם לקוח ששילם אך השקענו שעות רבות בגביית החוב – משפיע על הרווחית שלנו לשעת עבודה.
  • טעימות ודוגמאות – השתמשנו בחומרי גלם ובשעות ייצור כדי להפיק את הדוגמאות, אבל לא קיבלנו תמורה כספית. הוצאות אלו יש להחשיב כחלק מהוצאות השיווק שלנו, ולא להתעלם מהן.
  • עלויות עובדים – יש להשתמש בעלות מעביד. עלות מעביד כוללת את כל ההוצאות שיש למעסיק על העובד, מעבר לשכר הברוטו המשולם לעובד – הוצאות פנסיה וקרן השתלמות, מס ביטוח לאומי, ימי חופשה, ימי הבראה, מתנות וכו’.

איך נשקלל פנימה את שעות העבודה שלנו?

נוכל להכניס את זמן העבודה שלנו לדוחות הרווחיות בשתי דרכים:

הדרך הראשונה ואולי הנפוצה יותר היא לקבוע את שכר העבודה השעתי שלנו, למשל 100 שקלים, להכפיל בכמות השעות שאנו עובדים, להגיע לעלות העבודה שלנו ולהוסיף אותה לדוח כאחת מהוצאות העסק. כך נקבל רווח שלוקח בחשבון את עלות העבודה שלנו.

אם משתמשים בדרך זו יש לשים לב לא להתבלבל:

  • עלות העבודה שלנו כבעלי העסק אינה הוצאה מוכרת למס הכנסה ולכן היא לא תפחית את חבות המס שלנו, וכשנסתכל על הדוח שהכנו ונראה רווח לפני מס, זה לא יהיה הרווח לפני מס שיראה מס הכנסה.
  • הרווח בשורה התחתונה יהיה נמוך משמעותית מהרווח שנראה בבנק, והוא לא אומר לנו כמה כסף אנחנו יכולים למשוך הביתה כמשכורת.

הדרך השניה, והיותר נוחה לדעתי לשקלל לרווחיות המוצרים את שעות העבודה שלנו היא להסתכל על הרווח הנטו לשעה. בדרך זו ניקח את הרווח לאחר מיסים ונחלק במספר שעות העבודה שלנו.

אם הרווח נטו שלנו לשעה נמוך מדי, או במילים אחרות – סך הרווח שלנו לא מאפשר משיכת משכורת גבוהה מספיק עבור רמת החיים שאנו רוצים לחיות בה, נבצע פעולות שונות על מנת להעלות את הרווח הכולל בעסק ואת הרווחיות מכל מוצר.

מורכב אבל חשוב

הבנת העלויות והרווחיות של כל אחד מהמוצרים בעסק על ידי ביצוע תמחיר מוצרים היא אחד הכלים החשובים בניהול כלכלי בעסק. מעקב ושיפור רווחיות מוצרים היא אחת הדרכים החשובות להגדלת הרווח בעסק.

אני יודעת שזה אולי נראה מורכב ומסובך, ולהתחיל לנבור בכל המספרים האלה זה ממש לא טריוויאלי ולכן אני כאן בשבילך. אני אשמח ללוות אותך ולתת לך יד. אם מעניין אותך לשמוע איך אוכל לעזור לך עם העסק, אפשר לכתוב לי הודעה כאן ואחזור אליך:

  • לעולם לא אשתף את הפרטים שלכם עם גורם שלישי

בהצלחה מעומק הלב!
מירה רוזנפלד

אל תפספסו אף מדריך!

הירשמו לרשימת התפוצה וקבלו טיפים והדרכות לניהול כלכלי בעסק שלכם

נעים להכיר!

נעים מאוד, אני מירה רוזנפלד, יועצת כלכלית לעצמאים ולמשפחות. אני מלמדת הבנה וניתוח של נתונים כלכליים, חשיבה אסטרטגית לטווח ארוך והתנהגות כלכלית נכונה ביום-יום במטרה לעזור לאנשים להגיע להישגים מצוינים ולממש את הפוטנציאל שלהם. אני מאמינה במצוינות ובדוגמה אישית ולכן את הדברים שאני מלמדת – אני גם עושה בעצמי.
אני יודעת שהתעסקות עם כסף ומספרים יכולה להיות מרתיעה, ולפעמים גם מפחידה ובדיוק בשביל זה אני פה, לעזור להתמודד עם התחושות ולצבור הצלחות ושינוי הרגלים.

יש לי ניסיון של מעל עשר שנים בתחום הניהול הפיננסי, תכנון כלכלי ותמחור. אני בוגרת תואר ראשון בכלכלה וניהול בהצטיינות יתרה מהטכניון ותואר שני במנהל עסקים מאוניברסיטת תל אביב בהתמחות שיווק ואסטרטגיה. בנוסף התמחיתי באימון כלכלי, בייעוץ לעסקים קטנים, בייעוץ לכלכלת המשפחה ובתכנון פיננסי אישי. עוד פרטים מעניינים עליי

הידע שלי
בתיבת המייל שלך