שיווק הוא כל הפעולות שאנו עושים כדי לקדם את המוצרים והשירותים שלנו. שיווק מתחיל בתכנון מוצרים אשר עונים לצורך הקיים בשוק, עובר דרך פרסום תכנים בערוצי השיווק ו…לא מסתיים לעולם 😊 כי גם אחרי שהלקוח רכש מאיתנו נרצה להשאיר אותו בקהילה שלנו ולמכור לו מוצרים ושירותים נוספים.
שווק הוא לא פרסום והוא לא דחיפה של המוצרים שלנו למי שלא צריך אותם. להיפך, אני פועלת בגישה של שיווק מבוסס תוכן בה אנו יוצרים תוכן איכותי ומעניקים ערך רב ומתמשך לקהל העוקבים שלנו. שיווק מסוג זה הוא גם נעים יותר לנו, המשווקים, מאחר ובדרך שיווק זו אנו עוזרים לאנשים ללא כל תמורה, וגם מבסס אותנו כמומחים ומחזק את ההחלטה לרכוש מאיתנו.
לא כל עסק צריך לפעול בגישה של שיווק מבוסס תוכן. חנות של מוצרים מבוקשים במחירים נמוכים, יכולה להסתפק בפרסום שמעודד רכישה מיידית.
אבל לנותני שירות כמו יועצים או מדריכי כושר שיווק מבוסס תוכן יכול להועיל מאוד.
השיווק הוא כמו פאזל עם כמה חתיכות שכולן משתלבות אחת בשניה כדי ליצור את התמונה השיווקית שלנו. הפאזל כולל מספר רכיבים עליהם ארחיב בהמשך המדריך:
- אסטרטגיה שיווקית – תוכנית פעולה לטווח ארוך הכוללת ניתוח פנימי וחיצוני של העסק והצבת מטרות ויעדים.
- מסע הלקוח –הדרך בה עובר אדם שאינו מכיר אותנו עד שהוא הופך ללקוח ("משפך שיווקי"). מסע הלקוח הוא הדרך שלנו להוציא לפועל את האסטרטגיה.
- התוכן השיווקי – התכנים שלנו אותם יראה הלקוח במסעו.
- נראות – השפה הויזואלית שלנו – הצבעים, הלוגו.
- ניתוח ביצועים – הגדרת פרמטרים להצלחה, מדידתם והסקת מסקנות לשיפור השיווק והפעילות העסקית.
תוכן עניינים
אסטרטגיה שיווקית
האסטרטגיה השיווקית כוללת את החזון העסקי, הגדרת מטרות איכותניות וכמותיות, ניתוח פנימי וחיצוני של העסק ובעל העסק, אפיון קהל היעד ואת המהלכים שיש לבצע על מנת להשיג את המטרות.
חזון
חזון הוא התמונה המיטבית של העסק שלכם: מה אתם עושים, מי הלקוחות שלכם, כמה שעות אתם עובים, מהו הרווח שלכם ואיך אתם מרגישים בתוך כל זה. החזון מתווה את מטרת העל עברו העסק, אותה יש להשיג באמצעות האסטרטגיה השיווקית.
מחקר מתחרים
מחקר המתחרים כולל את המתחרים הבולטים בשוק שלנו, למי הם פונים ואיך הם משווקים, מה הם עושים באופן מוצלח ומה חסר בשיווק ובעשייה שלהם. המחקר גם בודק את המיצוב שלנו ביחס למתחרים בציר מחיר-איכות (כלומר עד כמה המוצר שלנו יקר ו/או איכותי ביחס למוצרים של המתחרים).
אפיון קהל היעד
אפיון מדוייק ומפורט של קהל היעד והלקוח האידיאלי מבחינת מאפיינים דמוגרפים והתנהגותיים:
מאפיינים דמוגרפיים: גיל, מגדר, רמת הכנסה, תחום עיסוק, מצב משפחתי, אזור מגורים ועוד.
מאפיינים התנהגותיים: תחומי עניין, העדפות צרכניות ומאפיינים אישיותיים.
לאפיון 2 יתרונות:
- קהל יעד ממוקד ונישה ברורה ימצבו אותנו כמומחים ויקלו על אנשים אחרים להפנות אלינו לקוחות מתאימים. אם את מאמנת כושר אישית הפונה לנשים בגילאי 35-45 אשר מתאמנות באופן קבוע ורוצות לשפר ולעלות רמה – אני אדע להפנות אלייך רק לקוחות המתאימים לך, ולא אפנה אלייך גבר אשר מעולם לא התאמן ורוצה להתחיל.
- מיקוד קהל היעד מאפשר לנו להבין טוב יותר את הצרכים, הרצונות, הקשיים והחלומות של קהל היעד ולכתוב עליהם בשיווק שלנו. בהמשך לדוגמה הקודמת, תוכלי בשיווק לכתוב על דרכים להעלאת עצימות ושיפור הישגים, ולא לכתוב על היתרונות בשמירה על כושר, מאחר והלקוחה האידיאלית שלך כבר מתאמנת ואין צורך לשכנע אותה להתחיל להתאמן.
SWOT
ניתוח SWOT הוא כלי לאבחון פנימי וחיצוני של העסק. ה-SWOT הוא קיצור של חוזקות Strengths, חולשות Weaknesses, הזדמנויות Opportunities ואיומים Threats.
- חוזקות – במה אנחנו טובים במיוחד, מה הייחוד שלנו, מה עובד טוב בעסק, איכויות שאנחנו מביאים לעבודה עם הלקוחות, משאבים מקצועיים (ידע, ניסיון, מיומנות או השכלה), משאבי זמן וכסף (כל המשאבים יכולים להוות גם חולשות אם הם חסרים).
- חולשות – במה אנחנו פחות טובים, מה חסר לנו בעסק, נקודות החולשה שלנו ושל העסק, משאבים, דברים שהמתחרים עושים טוב יותר, מוצרים ושירותים לא מוצלחים.
- הזדמנויות – פעולות שעשינו בעבר והצליחו במיוחד, אירועים מיוחדים עתידיים הקשורים לעסק.
- איומים – אתגרים מיוחדים, איומים עתידיים על העסק ובעיות בחיי בעל העסק (מעבר דירה, צמצום שעות עבודה, מחלה)
את מקטע החוזקות והחולשות אני מבצעת בשלושה כובעים:
- חוזקות וחולשות של בעל העסק מבחינת ניהול עסק
- חוזקות וחולשות שיווקיות של העסק
- חוזקות וחולשות של השירות הניתן.
ערכים
הערכים הם הדברים החשובים לנו בחיים, דברים שאנחנו לא יכולים לחיות בלעדיהם. בהקשר העסקי – אלו דברים שחייבים להתקיים בעסק שלנו, ואם הם לא מתקיימים, אנחנו לא מרוצים. מקצועיות לדוגמה הינה ערך המשותף כנראה לרוב בעלי העסקים.
נרצה להגדיר כחמישה ערכים ייחודיים החשובים לנו בעסק, אך לא ערכים שהינם בגדר נורמה (כמו מקצועיות). ערכים אלו ישמשו אותנו הן במסרים השיווקיים שלנו על מנת ליצור את הבידול שלנו מול המתחרים, והן בקבלת החלטות עסקיות וניהול העסק.
ערוצי שיווק ופורמט
ערוצי השיווק הם המקומות והפלטפורמות בהם נשווק את העסק שלנו. בגישה שלי עדיף להשקיע את הכסף והזמן שלנו בשיווק בפלטפורמות המאפשרות לנו להגיע למספר רב של אנשים עם כל מסר. לדוגמה – מסר בפייסבוק יכול להגיע לאלפי אנשים באמצעות פרסום ממומן. מסר בקבוצת נטוורקינג יגיע לכ-20 אנשים, תלוי בגודל הקבוצה. אין טעם להשקיע במסרים שיגיעו למעט אנשים, חבל על הזמן שלנו.
כדאי לשווק בכארבעה ערוצי שיווק על מנת שלא נהיה תלויים במקור אחד. את ערוצי השיווק נבחר בהתאם לשילוב בין החוזקות שלנו לקהל היעד שלנו. נבחר ערוץ שיווק שהקהל שלנו נמצא בו, וגם שלנו יהיה נוח ונעים לשווק בו.
ערוצי שיווק נפוצים ומומלצים הם:
- עמוד פייסבוק – כלי נוח, חינמי וכיפי לנתינת ערך ושיתוף מקצועי ואישי. חסרונותיו הם חשיפה אורגנית שאינה גבוהה (ניתן להוסיף פרסום בתשלום) והזמניות של הפוסטים שנעלמים במעמקי הפיד לאחר מספר שעות או ימים.
- בלוג תוכן מקצועי – בלוג הנמצא באתר אינטרנט משלנו מאפשר לרכז ולהציג את הידע המקצועי והמומחיות שלנו באופן מאורגן ונוח לקריאה. הבלוג תומך בבניית דמותנו כאוטוריטה בתחום, אבל התועלת הגדולה ביותר שלו היא עזרה למאות ואלפי אנשים הזקוקים לידע שלנו ומחפשים אותו.
- ערוץ יוטיוב – מנוע החיפוש השני בגודלו בעולם, בבעלות מנוע החיפוש הגדול ביותר בעולם (גוגל). אנשים בכל הגילאים מחפשים ביוטיוב מדריכים, ידע ופתרון לבעיותיהם בקצב הולך וגובר, ואם נהיה שם עם הידע שלנו, הם ימצאו אותנו. היתרון הגדול של שיווק בוידאו הוא החיבור והאמון שנוצרים בצופים שלנו כאשר הם רואים אותנו מדברים אליהם.
- ניוזלטר – כלי מצויין למתן ערך המאפשר להגיע ישירות לתיבת הדואר של המנויים שלנו. אם נשמור על תוכן איכותי, תדירות משלוח נמוכה אך עקבית, נייצר קהילת עוקבים שנהנית מהניוזלטר שלנו ומחכה לו.
- קבוצת פייסבוק – מקום בו נראה את המקצועיות שלנו, נענה על שאלות שנשאלות טו נעלה תוכן ייחודי משלנו. זו יכולה להיות קבוצה שלנו או קבוצות אחרות בתחום.
ערוצי שיווק אפשריים נוספים הם אינסטגרם, פודקאסט, Quara ישראל, לינקדאין.
פורמט הוא האופן בו התוכן שלנו מוצג. זה יכול להיות טקסט קצר או ארוך המשולב עם תמונה, רק תמונה, או וידאו. את הפורמט נבחר בתאום לערוץ השיווקי והיכולות שלנו.
וידאו הוא פורמט שיווק יוצא מן הכלל כי הוא עוזר ליצור חיבור בינינו לבין הלקוחות, הם רואים את הפנים שלנו, שומעים את הקול שלנו – והאמון שהם רוכשים לנו גדל. הרבה מאוד בעלי עסקים נרתעים משיווק בוידאו, כי הם לא יודעים איך להתחיל, בשביל זה הכנתי מדריך מעמיק ומקיף לצילום ועריכת וידאו בעצמך.
מסע הלקוח
מסע הלקוח הוא הדרך בה עובר אדם שאינו מכיר אותנו עד שהוא הופך ללקוח. מסע הלקוח הוא ההוצאה לפועל של האסטרטגיה השיווקית והמקום בו פוגש הלקוח את התוכן שלנו ואותנו.
המסע של הלקוח יכול להית איטי ומתמשך או מהיר ומיידי, מסובך ומורכב או ישיר ופשוט. הוא יכול לעבור בערוץ שיווקי אחד, בחלקם או בכולם.
הנה כמה דוגמאות למסעות לקוח:
- לקוח שומע עלינו המלצה מחבר ומתקשר. לאחר שיחה קצרה הוא מעביר לנו תשלום והופך ללקוח.
- לקוח רואה פוסט ממומן שלנו בפייסבוק על נושא שמעניין אותו. ועושה לייק לפוסט. לאחר יומיים הוא רואה פוסט ממומן נוסף שלנו, ועושה לייק לעמוד. הוא ממשיך לקבל תכנים מהעמוד, לפעמים באופן אורגני ולפעמים באופן ממומן. הוא מצטרף לקבוצת הפייסבוק שלנו ונעשה מעורב ופעיל בקבוצה. לאחר ארבעה חודשים (ממועד הלייק הראשון) אנו מפרסמים סדנה בקבוצה והוא לוחץ על הלינק ונרשם.
- לקוח שומע עלינו המלצה מחבר. הוא מחפש אותנו בגוגל, מגיע לאתר שלנו, קורא מאמר, מרגיש שהמאמר תרם לו מאוד, ונרשם לרשימת התפוצה שלנו. הוא מתחיל לקבל מאיתנו ניוזלטרים. מדי פעם הוא פותח את הניוזלטר, ולפעמים הוא נכנס לאתר וקורא עוד מאמרים. לאחר שנה וחצי הוא רוכש מאיתנו הדרכה מוקלטת ב-50 ₪. הוא עושה לנו לייק לעמוד הפייסבוק, וממשיך לקבל תכנים גם בפייסבוק וגם בניוזלטר, לאחר שישה חודשים נוספים הוא מבקש לקבל מאיתנו ייעוץ אישי והופך ללקוח קבוע.
תכנון המסע
כשאנחנו עושים שיווק מבוסס תוכן, אנחנו לא מתכננים במדוייק את המסע של הלקוח. אנחנו מייצרים תוכן מעולה והיררכיית קשרים בין התכנים השונים שלנו, מפתחים מוצרים חינמיים העונים על הצורך של הלקוח ולעודד אותו להירשם אליהם (וכך להכניס אותו לרשימת התפוצה) ומוצרים בעלות סמלית המעודדים אותו לעלות מדרגה בקשר איתנו.
אורגני / ממומן
יש יועצים שיווקים אשר נשבעים שאי אפשר בלי פרסום ממומן. יש אנשי שיווק שמבטיחים תוצאות נהדרות עם שיווק אורגני בלבד. מה נכון? אני לא יודעת. כל עסק צרך לבדוק עבור עצמו מה מביא לו את התוצאות הטובות ביותר מבחינת השקעת זמן וכסף ומבחינת איכות הלקוחות המגיעים אליו.
שיווק אורגני – שיווק ללא תשלום על פרסום ממומן. כותבים תוכן איכותי בפייסבוק, בבלוג או ביוטיוב – ולאט לאט אנשים נחשפים אליו והקהילה שלנו גדלה.
פרסום ממומן – לפרסום הממומן מספר מטרות אפשריות: א (1) פרסום התוכן האיכותי ובעל הערך בערוצי השיווק שלנו לקהל חדש על מנת להגדיל את קהילת העוקבים שלנו. (2) פרסום התוכן האיכותי שלנו לקהילה הקיימת שלנו על מנת להעלות את החשיפה והמעורבות בתכנים. (3) פרסום הצעה ספציפית (מסר מכירתי) – לקהל העוקבים שלנו או לקהל חדש.
פיתוח מוצרים
בתוך מסע הלקוח שזורים התכנים והמוצרים שלנו. אנו נפתח מוצרים במדרג מחירים המאפשר ללקוח כל פעם לעלות מדרגה בקשר איתנו. המוצר הראשון שהלקוח רכש הוא חלק מהמסע שלו בשיווק שלנו.
כדאי שיהיה לנו מוצר בעלות של פחות מ-100 ₪, כך שהלקוח יוכל להתנסות בשירות שלנו ולהכיר אותנו, לראות אם הוא מתחבר אלינו ומקבל מאיתנו ערך. עד 100 ₪ זהו סכום שללקוחות יהיה נוח לקחת סיכון ולהיפרד ממנו.
תוכן
התוכן הוא הליבה של מסע הלקוח והוא מקבל מקום של כבוד בהמשך מדריך זה.
מסרי מכירה
מתן ערך היא דרך נפלאה להראות את המקצועיות שלנו, אך אם לא נפרסם את השירות שלנו, הלקוחות לא יקנו. הלקוחות צריכים להכיר את המוצרים והשירותים שלנו, להבין את התועלות שיקבלו מהעבודה המשותפת איתנו ולהיחשף באופן חוזר למסרי המכירה שלנו.
גם אם אדם מסויים עוקב אחרי התכנים שלנו ונמצא בקהילה שלנו, הוא לא בהכרח ירכוש בפעם הראשונה שיראה את מסר המכירה שלנו. יכול להיות שהוא צריך לראות את אותו המוצר מפורסם שוב ושוב, להבין שאני עקביים בשירות שלנו, שיש לנו לקוחות, שהקורסים, הסדנאות והיומן שלנו מתמלאים באופן שוטף – ורק לאחר זמן מה הוא ירגיש בשל לרכוש מאיתנו.
שירות לקוחות
מסע הלקוח לא מסתיים כאשר הלקוח רוכש. אנו רוצים לתת לו שירות מצויין, כך שימליץ עלינו לחבריו, ישאר בקהילה ובאפיקי השיווק שלנו וירכוש מוצרי המשך בעתיד.
התוכן!
את התוכן שלנו – שהוא כמובן העיקר באסטרטגיית השיווק שלנו – אחלק לשניים. החלק הראשון הוא הנושאים שאנו כותבים עליהם. החלק השני מסביר איך לכתוב בצורה כזו שהבידול שלנו יבוא לידי ביטוי. את התוכן כדאי לתכנן באמצעות לוח תוכן חודשי, תוכלו לקרוא על שיטת התכנון שלי כאן.
(1) על מה כותבים
איזה תוכן יסקרן את העוקבים שלנו, יחבר אותם אלינו, יגרום להם לחבב ולסמוך עלינו?
יש שלושה סוגי תכנים שכדאי לשלב בשיווק שלנו: תכנים מקצועיים, תכנים אישיים ומסרי מכירה. התכנים המקצועיים יראו את הידע שלנו וימצבו אותנו כמומחים בתחום, התכנים האישיים יחברו אלינו את העוקבים ומסרי המכירה נועדו להגביר את הבשלות לרכישה של העוקבים וכמובן לגרום למכירה.
תכנים מקצועיים
- ידע מקצועי בתחום שלנו – מושגים, תובנות ונושאים שהעוקבים שלנו לא מבינים או לא יודעים. זה המקום להרחיב, לתת ערך ולהעניק מהידע שלכם. הכינו רשימה של נושאים מקצועיים, הסבירו מושגים, ענו על שאלות שמרבים לשאול אתכם, גם אם הן בסיסיות. השתמשו במילים רגילות ולא במונחים מקצועיים. מטרת תכנים אלו היא לעזור לעוקבים שלנו, ללמד אותם, לתת להם השראה ומוטיבציה, ובו בזמן גם להציג להם את תפיסת עולמינו וההמלצות שלנו לגבי התחום המקצועי שלנו.
- תועלות הקשורות לתחום העיסוק שלנו – כאן נכתוב איך משתנים החיים כשפועלים בהתאם לתחום העיסוק שלנו. לאו דווקא מי שרוכש את המוצרים או השירותים הספציפים שלנו, אלא באופן כללי יותר. למשל מדריכת סלסה תכתוב על התועלות של ריקוד סלסה (ולאו דווקא על לימוד סלסה אצלה). דמיינו את הלקוח האידיאלי שלכם וחשבו מה הוא מרגיש, מה יעזור לו, מה הוא רוצה לדעת, איזה שינוי הוא צריך ורוצה.
- מענה להתנגדויות – התנגדויות הן שאלות וחששות שחוזרים על עצמם בהקשר של תחום העיסוק שלנו. אני לא מדברת כאן על ההתנגדות "זה יקר" מאחר והתנגדות זו בדרך כלל מעידה שהמתעניין לא הפנים את הערך של השירות שלנו. אני מדברת על התנגדויות אמיתיות. למשל מדריכת הסלסה שלנו יכולה מראש לדבר בתכנים שלה על כך שלמסיבות סלסה לא צריך לבוא עם בן/בת זוג, ואפילו לא חייבים לבוא עם חברים. היא תסביר שיש שיעור לפני המסיבה, שבשיעור הזוגות מתחלפים מדי כמה דקות ושלאחר השיעור, במסיבה עצמה, מדי שיר בדרך כלל הזוגות הרוקדים מתחלפים. כך היא עונה על ההתנגדות "אבל אין לי עם מי לרקוד" עוד בשלב השיווק ומפיגה את החששות ואי-הודאות של הלקוחות הפוטנציאלים שלה מראש.
מסרים אישיים
מסרים אלו נועדו לגרום לעוקבים להכיר אותנו ולהתחבר אלינו. נכתוב מסרים על מאחורי הקלעים בעסק, נכתוב מסרים עלינו ועל הדברים החשובים לנו, על היום-יום שלנו, על מה מרגש אותנו בעסק שלנו.
אני פחות בעד לכתוב סתם מסרים, כמו "בוקר טוב, אני לפני יום מרגש של פגישות" עם תמונה של ספל קפה. אני בעד לכתוב מסרים אמיתיים, ארוכים, שמסבירים מה מיוחד ביום הזה, מה מרגש אותנו, עם איזו תחושה קמנו בבוקר לקראת היום המרגש הזה וכו'. סתם מסר של "בוקר טוב" לא יחבר אף לקוח אלינו. מסר שמדבר על הרגע שבו פקחנו את העיניים, שהמחשבה על היום הזה הטיסה אותנו מהמיטה, שלא משנה שיש גשם בחוץ, כי יש שמש בפנים בגלל שהיום הוא היום שבו אנחנו עושים כך וכך – זה מסר שיכול לרגש ולחבר אלינו. כמובן שמסר מהסוג הזה צריך להיות כתוב עבור יום שבאמת מרגש ומיוחד עבורנו, ולא סתם יום.
מסרי מכירה
חלק מהמסרים שלנו חייבים להיות מכירתיים. הקהילה שלנו צריכה לראות באופן עקבי שאנו מוכרים מוצרים ושירותים, שיש לנו עסק פעיל ולקוחות. אבל מסרים מכירתיים (במידה) זה לא רע. השירות שאנו נותנים הוא בעל ערך, הוא משנה לטובה את חיי הלקוחות שלנו – ולכן חשוב שהם ידעו את זה.
במסרים אלו נפרט על השירות שאנו מציעים, על תהליך העבודה איתנו ועל הדברים שחשובים לנו בתהליך העבודה.
- מה חשוב לנו ושונה אצלנו: לכל בעל מקצוע יש את הדברים שיותר חשובים לו בתחום העיסוק שלו, והופכים את תהליך העבודה איתו לייחודי. זה המקום לפרט ולהסביר מה חשוב לנו, מדוע ואיך זה בא לידי ביטוי בעבודה איתנו. כדי לדעת מהם הערכים החשובים לנו ומה ייחודי בשירות שלנו, נעשה עבודה פנימית ותשאול לקוחות – ועל כך נרחיב בהמשך.
- תהליך העבודה איתנו: נהפוך את תהליך המכירה לקל ופשוט ונסיר את חוסר הודאות האופייני לעסקים נותני שירות. נפרט על השלבים השונים בתהליך העבודה – החל מיצירת הקשר הראשונית ועד סיום העבודה. זה כולל גם את המחיר של השירות שלנו. נפיג מראש את כל החששות וכל השאלות שיש למתעניינים שלנו. בכל שיחה עם מתעניין חדש נרשום את השאלות שעולות, ונענה עליהן בשיווק שלנו. הגישה שמדברת על הסתרת המחיר והתחמקות ממתן תשובה לשאלה "כמה זה עולה" לא פועלת לטובתנו. בשיווק מבוסס תוכן, הצגת המחיר היא שלב חשוב המסנן את הלקוחות הרלוונטיים ביותר.
- מסרים מכירתיים: אלו מסרים בהם אנו מציעים את השירות והמוצרים שלנו. מסבירים עליהם, מפרטים את המחיר, ומאפשרים הרשמה או רכישה. אני בעד שיהיה מקום קבוע בו מפורטים המוצרים והשירותים שלנו, למי הם מתאימים, כמה הם עולים וכל מה שעוד חשוב למתעניין בשירות לדעת.
(2) המעטפת של המסר
את אותו המסר או הידע אפשר להעביר במספר דרכים. המעטפת של התוכן שלנו יכולה להיות סיפור אישי, סיפור לקוח או פוסט רגיל שמציג מידע.
(3) בידול
בידול, סגנון אישי, ייחוד – you name it – העיקר שנבליט את מה שחשוב לנו ובמה אנחנו טובים במיוחד. ♥ כאן מתרחש הקסם ♥ הדבק שמושך אלינו את הלקוחות הכי טובים שלנו.
אנחנו לא צריכים להתאמץ להיות מקוריים עם התכנים שלנו, להמציא את הגלגל או לשבור את הראש עם כתיבה יצירתית. כל מה שאנחנו צריכים לעשות זה להיות אנחנו ולהראות אותנו כדי למשוך את מי שמתחבר אלינו.
הבידול שלנו נובע מהערכים הייחודיים לנו, מהחוזקות שלנו ומשיטת העבודה שלנו. את הערכים והחוזקות רשמנו באסטרטגיה השיווקית שלנו. אליהם נוסיף את שיטת העבודה שלנו.
שיטת עבודה
שיטת העבודה שלנו יכולה להיות חלק מהבידול שלנו (יכולה אך לא חייבת). בין אם זו שיטה שאינה מוכרת בארץ או שיטה שאנחנו פיתחנו, דגשים ייחודיים שאנו מקפידים עליהם, סגנון מסויים, שילוב של טכניקות שונות או כל דבר אחר שאנו עושים – זה המקום לכתוב עליהם.
יכול להיות שיהיו עוד מאמנים שמשתמשים באותה שיטה, אך יחד עם הערכים והחוזקות שלנו – קרוב לוודאי שנקבל שילוב ייחודי שאותו רק אנו מציעים – וזה הבידול שלנו.
איך משלבים אותם בתוכן שלנו?
איך מביאים לידי ביטוי את הביטוי בתוכן שלנו – פשוט כותבים עליהם.
כשאנחנו משקפים החוצה את הערכים שחשובים לנו, נמשוך אלינו את הלקוחות שהשילוב של הערכים והחוזקות שלנו מדברים אליהם. לכן נכתוב בפירוט ונסביר מה המשמעות של הערך והחוזקה עבורנו.
אם יחס אישי חשוב לנו, לא נכתוב ש-"אנחנו נותנים יחס אישי", את זה כולם עושים. נכתוב איך היחס האישי באים לידי ביטוי אצלנו. האם הלקוחות מקבלים מאיתנו מתנה ליומולדת ולחגים? האם אנו מתקשרים אליהם בכל יום ראשון כדי לשאול איך היה סוף השבוע?
אם אחד הערכים שלנו הוא ויזואליות – נכתוב תכנים שמדברים על ויזואליות. נכתוב על עיצוב הבית או המשרד שלנו, על בחירת הצבעים לאתר האינטרנט שלנו, על התאמת צבע התכשיטים לחולצה. בנוסף נקפיד שכל התכנים שלנו יראו טוב, התמונות, הוידאו, העימוד של הטקסט, הצבעים, האתר שלנו, המסמכים שאנו שולחים ללקוחות. כל אלו ביחד יעבירו את המסר שויזואליות חשובה לנו – ויחברו אלינו לקוחות שאכפת להם מויזואליות.
נראות ויזואלית
הנראות הויזואלית גם היא חלק מהשיווק שלנו. נראות ויזואלית אומרת הצבעים שאנו משתמשים בהם, הגופנים של הטקסט, הלוק והוייב של התמונות שלנו ,הלוגו שלנו.
עבור נותן שירות שעושה שיווק מבוסס תוכן, בעיניי אין חשיבות מאוד גדולה ללוגו (לעומת מוכרי מוצרים, שם לנראות יש חשיבות גדולה יותר). בטח לא בשלבים הראשונים של העסק. השם שלכם, בגופן מסויים ושילוב צבעים מסויים זה מספיק טוב בתור לוגו ראשוני.
תבחרו 1-4 צבעים שנעימים לכם, תשמשו בהם. תבחרו 1-2 גופנים ותשמשו רק בהם. לא צריך יותר מזה בהתחלה, התוכן הוא העיקר.
אם אתם בשלב שבעסק יש רווחים גבוהים, ואתם רוצים לעשות מיתוג ושפה ויזואלית עם איש מקצוע? בכיף. לכו על זה.
ניתוח ביצועים
אם נעשה שיווק ולא נמדוד ביצועים – לא נדע לענות על השאלה האם השיווק שלנו עובד ומה לא עובד, לא נדע איך ואת מה לשפר ובמה עדיף להתרכז.
ניתוח ביצועים לא חייב להיות מסובך ומרתיע. גם למדוד כמה לייקים יש לנו בעמוד הפייסבוק זה סוג של ניתוח ביצועים. לניתוח ביצועים יש הרבה רמות ואנחנו נתחיל ברמה שמתאימה לנו, ונשפר ונדייק את המדידה והניתוח שאנו עושים עם הזמן ובהתאם לרצון וליכולת שלנו.
מה אנו רוצים להבין?
השלב הראשון בניתוח ביצועים הוא להחליט מה אנו רוצים לדעת להבין. ברגע שנשאל את השאלות הנכונות, נוכל לייצר תהליך מדידה וניתוח.
מה שאנו רוצים להבין תלוי במטרות העסקית והשיווקיות שלנו. אם המטרה שלי היא להגיע ל-5,000 לייקים בעמוד הפייסבוק, אני אמדוד איזה פוסטים הביאו לי הכי הרבה לייקים חדשים לעמוד. אם המטרה שלי היא להרוויח עוד 5,000 ₪ בחודש, המדידה והניתוח שלי כבר יהיו יותר מורכבים.
הגדרת מדדים
נתבונן ברשימת המטרות שלנו, אותה הכנו במסגרת האסטרטגיה השיווקית. לכל מטרה נפרט את היעדים והשלבים הדרושים להשגתה, ולכל מטרה, יעד ו/או שלב נגדיר מדדים כמותיים ו/או איכותניים להצלחה.
למשל – אם המטרה היא להרוויח עוד 5,000 ₪ בחודש, היעדים להשגת המטרה יכולים להיות מכירה של 10 מוצרים נוספים בחודש. כדי למכור 10 מוצרים נוספים, יכול להיות שאני צריכה להגדיל את קהל המעורבים בנכסים השיווקיים שלי ב-1,000 אנשים נוספים, למשל תוספת של 500 אנשים בחודש נחשפים וקוראים את התכנים שלי בעמוד הפייסבוק, ועוד 500 אנשים בחודש שנכנסים לקטגוריית מאמרים מסויימת בבלוג שלי.
אפשרות אחרת, היא שמקום להגדיל את כמות האנשים הנכנסים לאתר, אשפר את יחס ההמרה, כלומר את כמות האנשים הרוכשים את המוצרים מתוך האנשים שנכנסו לאתר.
אותה מטרה – דרכים שונות להשגתה ופרמטרים שונים למדידה.
אם כך – יש לי מדדים כמותיים שאני יכולה להציב לעצמי.
זו רק דוגמה, המטרות, היעדים והמדדים משתנים בין עסק לעסק.
יכול להיות שעסק אחר, הרוצה למכור 10 מוצרים נוספים בחודש, יצטרך להגדיל את כמות המבקרים באתר ב-2,000 אנשים, כי יחס ההמרה שלו נמוך יותר.
בואו נעבור על חלק מהפרמטרים שאנו יכולים למדוד.
יחס המרה Conversion Rate
היחס בין מספר האנשים שנחשפו לתוכן לבין מספר האנשים שביצעו פעולה מסויימת.
הפעולה יכולה להיות פתיחה של ניוזלטר, הרשמה לרשימת תפוצה, מעבר בין מאמרים בבלוג, לייק לפוסט, תגובה לפוסט, רכישה של מוצר, מילוי טופס יצירת קשר, שליחת הודעה בוואטסאפ ועוד שלל פעולות אחרות.
דוגמה – דף נחיתה להרשמה למוצר דיגיטלי חינמי, שמבקרים בו מדי חודש 1,000 איש. אם 300 מתוך ה-1,000 נרשמים להורדת המתנה – יש כאן יחס המרה של 30%. אם רק 30 איש נרשמים מדי חודש להורדת המתנה, יחס ההמרה הוא 3%.
באופן דומה, יכול להיות שאמדוד כמה אנשים עושים לייק לכל פוסט שלי, מתוך סך האנשים שנחשפו לפוסט. אם 1,000 אנשים ראו את הפוסט, ו-50 עשו לייק, יש כאן יחס של 5%.
לפעמים יחס ההמרה יהיה קל למדידה וגלוי לנו, ולפעמים נצטרך להשתמש בכלים חיצוניים (כמו גוגל אנליטיקס)
ROI החזר השקעה Return on Investment
ROI הינו מדד שבודק את היחס בין ההכנסה הנובעת מהשקעה שיווקית (למשל, כמה לקוחות רכשו מוצר בעקבות פרסום ממומן) לבין ההוצאה הכספית (למשל הכסף שהושקע בפרסום ממומן).
נרצה לקבל ROI חיובי וגדול מ-1, כלומר על כל שקל שהשקענו, הכנסנו יותר משקל אחד.
לא תמיד ההשקעה היא בכסף, השקעה יכולה להימדד גם בזמן, ולא תמיד התוצאות באות לידי ביטוי באופן מיידי. למשל אנחנו יכולים להשקיע זמן או כסף בכתיבת מאמר לבלוג, שיביא לנו הכנסות בפועל לעסק רק בעוד שנה.
LTV ערך חיי לקוח (או CLV /CLTV)
Customer Lifetime Value הוא סך ההכנסות של לקוח ממוצע בעסק, למשך כל שנות היותר לקוח. למשל אם לקוח ממוצע רוכש מהעסק 2 קורסים בעלות של 2,000 ₪ ובנוסף 8 פגישות של ייעוץ אישי ב-400 ₪ לפגישה, סך ההכנסות מלקוח זה הן 7,200 ₪ לאורך כל שנות היותו לקוח.
LTV יכול לשמש אותנו כדי לבחון האם עלות השגת לקוח חדש הנה משתלמת לנו (באופן ממוצע).
כלים
ישנם מספר כלים המשמשים אותנו למדידה של הפרמטרים השיווקיים:
- Google Analytics – אם יש לנו אתר (או דף נחיתה), נשתמש בכלי החינמי של גוגל על מנת למדוד כל מה שקורה באתר. כמה אנשים נכנסו, כמה זמן הם שהו באתר, כמה מהם ביצעו פעולה באתר (רכשו, נרשמו), כמה עברו לתכנים נוספים ואיזה מסלול (בין הדפים והמאמרים השונים באתר הם עשו). אתרי מסחר יכולים גם להוסיף נתונים כספיים (למשל – איזה מאמר מביא לרכישה הראשונית הממוצעת הגבוהה ביותר של לקוח חדש).
- Facebook Insights – מאפשר לנו לראות את תוצאות החשיפה והמעוברות של פוסטים בעמוד (או בקבוצה) שלנו.
- אקסל. הו, כן. אקסל, גוגל שיטס או Airtable. כאן נוכל למדוד את הפרמטרים החשובים שלנו. למשל אם אני מעוניינת למכור יותר מוצרים מסוג A, ואני שמה עליהם דגש בשיווק שלי, אוכל לבדוק כמה מוצרים מסוג A מכרתי החודש לעומת אותו החודש בשנה הקודמת. אפשר לרשום כאן את הפוסטים שלנו בפייסבוק וכמה לייקים היה לנו בכל אחד, וכמה פניות היו לנו מכל פוסט, וכך להתאים את הפוסטים העתידיים שלנו ביחס לרצוי.
אם אנו מבצעים פרסום ממומן בפייסבוק או בגוגל נוכל להיכנס לכלים המתאימים ולמדוד את תוצאות הפרסום.
הסקת מסקנות
אחרי שהגדרנו מטרות, יעדים ופרמטרים למדידה, מדדנו וניתחנו – הגיע שלב המסקנות והפיכת הנתונים והמידע לידע ותובנות.
בהצלחה!
שיווק הוא עולם ומלואו והוא יכול להיות נעים וכיף. שיווק הוא הדרך שלנו לעזור לאלפי אנשים, שאת חלקם נרצה להפוך ללקוחות. אם תרצו לעבוד איתי על השיווק בעסק שלכם, תוכלו להיעזר בשירותי הייעוץ שלי.
