קל לעשות טעויות. אנו מוקפים כל הזמן בעצות וטיפים והשפע והעומס האלה יכולים להיות מאוד מציפים ומבלבלים. ריכזתי כאן את הטעויות המרכזיות שעושות מאמנות כושר בשיווק שלהן (בעיניי). שימי לב אם את עושה את אחת הטעויות האלה, לא מאוחר מדי לתקן ♥
תוכן עניינים
את לא מוֹכֶרֶת
שיווק הוא ניהול הביקושים לשירות שלך. המטרה שלו היא להגדיל את הביקוש אלייך ולמלא את היומן שלך (או להקטין ביקושים, אם זה הצורך). וכדי למלא את היומן שלך בלקוחות ובאימונים – את צריכה גם למכור. המכירה היא חלק מהשיווק, והיא צריכה להיות מכירה חכמה ומושכת, ולא מרחיקה.
הבסיס לתכנים שלך הוא הלקוחה – התועלות, הצרכים והקשיים שלה. לשקף את המצב שלה, להסביר את התועלות מאימון כושר, לחזק ולעודד אותה. השיווק שלך צריך גם לחבר אלייך – להראות מי את, את המקצועיות שלך, את שיטת העבודה שלך, את הערכים שלך. ובנוסף, יש לנו את המכירה.
ולמכור זה לא להעלות וידאו של לקוחה מתאמנת ולכתוב בסופו "פרטים בפרטי".
למכור באופן חכם זה לגרום להחלטת הרכישה של הלקוחה להיות קלה. לתת לה את כל הפרטים שהיא זקוקה להם על מנת להחליט, לענות על כל השאלות מראש, להסביר על המחיר, אופן התשלום, הזמנים, המיקום, הפגישה הראשונה, יצירת הקשר, תהליך העבודה. הכול. כל מה ששואלים אותך בפרטי וכל מה שאת עונה בפרטי.
את מוכרת יותר מדי
אמרו לך שאת חייבים להניע לפעולה בסוף כל פוסט. אבל הנעה לפעולה היא לאו דווקא הנעה ליצירת קשר. לא בכל סרטון צריך למכור. אין צורך שתסיימי כל פוסט עם "רוצה גם, שלחי לי הודעה" או מס' הטלפון שלך. ברגע שבאופן עקבי תעלי תכנים על השירות שלך, הקהל יידע שאת אשת מקצוע, שמוכרת אימוני כושר אישיים או קבוצתיים (או מה שאת מציעה).
את המכירה שלך תרכזי למס' פוסטים מצמצם, בהתאם למוצר שאת רוצה לקדם באותה תקופה. אבל בשאר הזמן – את לא צריכה למכור, וגם עדיף שלא תמכרי. מכירה בסוף כל פוסט מורידה ומרחיקה. את יכולה לתת ערך בלי למכור, את יכולה לבצע הנעה לפעולה רכה – לעשות לייק לפוסט, לענות תגובה, אפילו רק לחשוב על מה שכתבת. גם פוסט שמעורר חשיבה ונשאר אצל העוקבת שלך בראש הוא חשוב ותורם לקשר בינכן.
את פונה לכולם
גם אני פניתי לכולם בהתחלה, אז אני מבינה את הרצון לפנות לכולם כדי לא לאבד לקוחות פוטנציאלים, אבל בפועל – מיקוד עושה את החיים שלך הרבה יותר קלים. המיקוד לא חייב להיות דמוגרפי וגאוגרפי – הוא גם יכול להיות מבוסס על מאפיינים אישיותיים או צרכים ייחודיים ופתרונות מקצועיים.
כמה דוגמאות למיקוד:
- לפי מתאמנות מתחילות / ותיקות / לא מתאמנות כלל.
- לפי אהבה או שנאה לספורט.
- לפי תוצאה רצויה (הרגשה טובה, הרגשת עוצמה, בריאות כללית, חיטוב, הרזיה, שיפור תוצאה ספציפית).
- לפי סוג הספורט: זומבה, אימוני כוח, אימוני היט, אימונים פונקציונליים, גמישות, פילאטיס.
- אנשים אחרי פציעות כתפיים, ילדים שמפחדים ממשחקי כדור, גברים שלא מצליחים להעלות מסה, נשים אחרי לידה, נשים בהריון ועוד ועוד.
על המאפיינים האישיותיים והצרכים האלו – אפשר גם להוסיף מיקוד דמוגרפי וגאוגרפי (למשל נשים בגילאי 30-45 מאזור נתניה). אבל ברגע שהמיקוד שלך מתחיל במאפייני הלקוחה – הרבה יותר קל לך לדבר אליה, כי את לא מדברת בכלליות – את יודעת בדיוק מה הצורך שלה, מה מפריע לה, מה ידרבן אותה, מה היא רוצה. קל לך יותר לגעת בה, היא תרגיש שאת מדברת בדיוק אליה.
אם קהל היעד שלך הוא נשים בהריון ואת מפרסמת אימון של תרגילי בטן, את תכתבי באופן מפורש שהתרגילים מתאימים לנשים בהריון, אחרת הקוראת ההריונית שלך תדלג על הפוסט. כשאת לא מגדירה את הנישה באופן מדוייק, וכותבת לכולן – את מפספסת את רובן.
אני אגלה לך סוד – זה שאת בוחרת נישה, לא אומר שאת אומרת לא אם פונה אלייך מישהו שאינו כלול בנישה. אם היומן שלך פנוי, ואת זקוקה להכנסה, את יכולה לבחור לעבוד עם כל מי שפונה. אבל מאמצי השיווק שלך יופנו לנישה.
עם לייקים ו-♥ לא הולכים למכולת
זה כיף, זה מרגש, זה משחרר אנדרופינים ואפילו ממכר – אבל לייקים ותגובות אי אפשר להפקיד בבנק. הם אולי סממן של החשיפה ואיכות התכנים שלנו, אבל בכל זאת הם רק אינדיקציה.
מעבר לעזרה המבורכת והחשובה שאנו מעניקים בשיווק עם התכנים שלנו, אנחנו גם בעלי עסק ורוצים להרוויח, לכן חשוב לנו לדעת מאיפה בפועל מגיעים אלינו הלקוחות, חשוב לנו לשים לב אילו פוסטים מניעים אותם לפנות אלינו לקבלת שירות, ואילו פוסטים רק מושכים תשומת לב.
אם מתקשרת אלינו לקוחה, נשאל אותה מאיפה היא הגיעה אלינו – ונרשום זאת. אם קיבלנו הודעה באינסטוש, נשים לב מהו הפוסט האחרון שפרסמנו. זה לא מדוייק ב-100%, אבל לאורך זמן זה כן יכול להפוך את התמונה ליותר ברורה ולעזור לנו לשפר את השיווק שלנו, לרכז את המאמצים שלנו בערוצי השיווק שעובדים לנו, ולכתוב תכנים שגם מביאים לקוחות ולא רק לבבות.
את משתמשת ברשת להשגת לקוחות חדשים בלבד
השיווק הוא מנגנון לניהול ביקושים, זוכרת? והביקוש אלייך לא מגיע רק מלקוחות חדשים. להיפך, רוב האימונים שלך הם של לקוחות קיימים או חוזרים – וגם הם עוקבים אחרייך. זו טעות להעלות תוכן רק כדי להשיג לקוחות חדשים (אפרופו מכירה כל הזמן). הפעילות שלך ברשת החברתית צריכה להיות מופנית גם לשימור לקוחות ויצירת קהילה. טיפים לאורך חיים בריא, פרגון למתאמנת החודש, הרצאה חודשית לקהילה שלך – כל הדברים האלו תורמים גם ללקוחות הקיימים וגם לעוקבים שלך – אלו שעדיין לא הפכו ללקוחות.
את לא מתמידה
העלית פוסטים באופן מסודר, 3 פוסטים בשבוע, בנית תוכנית שיווקית ולו"ז פוסטים, התמדת כמה שבועות, אפילו חודשים ואז – זה התמסמס בלי כוונה. אולי היה איזה משבר אישי (או עולמי), אולי היומן שלך התמלא, אולי לא נשאר לך על מה לכתוב – והפסקת. הפרופיל שלך הפך לשומם. את מעלה פה ושם איזו תמונה שלך אחרי ריצה, אבל אין עקביות, אין תכנון, ואין מטרה.
וגם אין ממש תוצאות.
וזה כשלעצמו גורם לך להתייאש ולא לרצות לשווק – כי מה הטעם?
שיווק הוא מרתון, הוא לטווח ארוך, המעבר של אנשים משלב העניין (עוקבים אחרינו) לשלב בו הם הופכים לקוחות שלנו יכול לקחת חודשים ושנים. צריך להבין את זה כשמשווקים. הלקוחות צריכים התמדה, הם צריכים עקביות, לראות אותנו כל הזמן, לראות שאנחנו מציעים להם שירות, אולי בפעם הראשונה הם לא יקנו, אבל בפעם העשירית כן.
במקביל למרתון הזה – אפשר לעשות קמפיינים קצרים ונקודתיים בפרסום ממומן – לפנות לקהל קר, להציע לו כמה תכנים ממש רלוונטיים ולאחר שהוא צורך את התכנים, להציע לו הצעה שממש חבל לו לפספס (ההצעה שלי ממש פה למטה, שווה להגיע לסוף 🙂 ).
אבל זה במקביל. העיקר הוא השיווק השוטף שלנו בעמוד הפייסבוק או באינסטגרם (או בכל ערוץ אחר שאת פעילה בו) – ובשיווק הזה לוקח יותר זמן לאנשים להפוך לעוקבים, ומעוקבים ללקוחות. אז צריך להיות סבלניים ולהתמיד. את אם פונה לקהל הנכון, התוכן שלך איכותי ואת מציעה לו את המוצר הנכון שיש לו ביקוש טבעי – הלקוחות יגיעו.
את משווקת בפרופיל האישי בפייסבוק כאסטרטגיה
אמרו לך שהחשיפה האורגנית בדפים העסקיים מתה, ושעדיף לך לשווק בפרופיל הפרטי.
כאן יש שתי אופציות (שתיהן גרועות בעיניי):
- את משווקת בפרופיל הפרטי כמו שהוא, אבל החברים שלך הם בכלל לא קהל היעד שלך. הם אולי יעשו לייק ויכתבו שאת מהממת, אבל הם לא יקנו. שלא לדבר על כל אלה שיפסיקו לעקוב אחרייך, כי וואלה, חפרת ושעממת להם.
- את מוסיפה הרבה מאוד חברים לפרופיל מתוך מחשבה שהם לקוחות פוטנציאלים. הפרופיל שלך הופך להיות חנות עסקית.
לא משנה איך שלא תהפכי את זה – בפרופיל האישי אין סטטיסטיקות, לא ניתן לדעת מה החשיפה של כל פוסט, ולא ניתן לעשות פרסום ממומן – שהם דברים בסיסיים שאנו רוצים להיות מסוגלים לעשות בשיווק שלנו. בעיניי – שיווק בפרופיל האישי – גם אם הוא עובד – זו פעילות שיווקית גרועה.
לעסקים גדולים ורציניים יש דף עסקי בו הם משווקים. הפעילות העסקית שלהם לא מבוצעת כולה בפרופיל האישי של המנכ"ל. את כמובן יכולה להתייחס לעסק בפרופיל האישי שלך, מדי פעם. להעלות חוויות שמרגשות אותך, סיפורים מצחיקים שקרו לך, דברים שבאמת יעניינו את החברים שלך, כי מדובר בך ובמה שעובר עלייך. אבל את התוכן המקצועי – תשאירי לדף העסקי.
את נותנת הנחות ועושה מבצעים בלי תכנון
הנחות ומבצעים צריכים להיות מתוכננים ותחומים בזמן (או בכמות). יש לתת הנחות אם הן חלק מהתכנון האסטרטגי של העסק, אם ההנחה נלקחה בחשבון בעת קביעת המחיר של השירות.
לתת הנחה רק למי שמבקש זה לא הוגן ללקוחות האחרים שלך, הלקוחות הטובים, אלו שלא מבקשים הנחה. לתת הנחה מתוך פניקת קורונה, כדי שיקנו – לא משרת את העסק שלך לטווח הרחוק, ושוחק את הרווח והאנרגיה שלך בטווח המיידי.
נניח את גובה 150 שקלים לאימון, ובזמן הסגר עברת לאימונים אונליין והחלטת על מחיר של 75 ₪ לאימון אישי, כדי שיהיה מפתה (ו-"העיקר שיהיו לקוחות"). מה יהיה הלאה כשתיגמר הקורונה הזו? האם תרצי להישאר עם אימונים אונליין במחיר של 75 ₪? אם תרגילי את הלקוחות לשלם 75, זה מה שהם ירצו לשלם גם אח"כ.
הנחות כדאי לעשות כאשר מדובר ברישום מוקדם (להדרכה, קורס, סדנה, תוכנית ליווי) – וזה משהו שאולי פחות רלוונטי לאימוני הכושר השוטפים (אלא אם כן מדובר בתוכנית ליווי עם תאריך התחלה קבוע).
כאשר מדובר באימוני כושר שוטפים, אפשר להציע הטבה תחומה בזמן (לדוגמה – "לרוכשים חבילת אימונים חודשית השבוע – אימון 8 במתנה"). הטבה תחומה בזמן לא פוגעת בהכנסה או ברווח שלך (היא כן מפחיתה את הרווחיות שלך לשעת עבודה) והיא יוצרת הלחצה ונותנת פוש להרשמה לשירות שלך.
את לא מאמינה בעצמך
השארתי את הכי טוב לסוף.
אם את לא מאמינה בתהליך שאת מעבירה את הלקוחות שלך, אם את לא מאמינה שאת יכולה לגרום להם להצליח להשיג את המטרות שלהם, אם את לא שלמה עם המחיר שאת גובה, אם את חושבת שאת לא מספיק מקצועית – זה יבוא לידי ביטוי בשיווק שלך ובשיחות המכירה שלך. את תמכרי בחצי כוח ולא תצליחי להשיג לקוחות.
את צריכה ביטחון. את צריכה להאמין בעצמך.
אני מאמינה בעבודה במחיר נמוך יחסית לשוק על מנת לצבור ניסיון וביטחון (לא תפיסה מקובלת אצל יועצים עסקיים). העסק שלך פה לכל החיים, תקופת הניסיון הזו תימשך, מה? כמה חודשים? שנה? עד שתצברי את הביטחון שלו את זקוקה. כשאת תצברי הצלחות, כשתצברי ניסיון, כשיהיה לך ביטחון, כשתאמיני בעצמך – תוכלי לשווק טוב יותר, למלא את היומן ולהעלות את המחיר.
אגב – ניסיון לא בהכרח מביא ביטחון, וביטחון לא תמיד מבוסס על ניסיון. אנחנו אנשים שונים, דברים שונים משפיעים עלינו, הביטחון העצמי שלנו שונה. ניסיון הוא רק דרך אחת להשיג ביטחון. אם זה לא עובד, אם יש לך ניסיון והצלחות ואת עדיין לא מרגישה בטוחה (בך, במחיר, בשירות) – כדאי לעבוד על זה עם איש מקצוע (היי, אני פה ♥).
סיכום
כמעט כל טעות שאנו עושים – ניתנת לתיקון. אני מקווה שהדגשים שרשמתי כאן יתנו לך כיוונים חדשים וזויות ראיה שונות.
