אם גם אתם קצת מתבלבלים בין המושגים השונים הקשורים לרווח בעסק שלכם, ורוצים להעמיק את הידע שלכם ולהבין ממש טוב – המדריך הזה הוא במיוחד בשבילכם! הסבר ברור ומקיף על הרווח והרווחיות בעסק, איך משפרים אותם ומביאים יותר כסף הביתה.
תוכן עניינים
חלק 1 - מהי הרווחיות בעסק?
במבט על – הרווח בעסק הוא סך ההכנסות בעסק פחות ההוצאות. כאשר צוללים פנימה, מגלים כי הרווח מורכב מהרבה מאוד פרמטרים, שכל שינוי קטן באחד מהם יכול לחולל שינוי משמעותי בסך הרווח שנראה בעסק.
♡ סך ההכנסות בעסק הוא סכימה של כמות המוצרים שמכרנו והתשלום שקיבלנו עבור כל מוצר. הכמות שנמכור מכל מוצר, מחיר המוצר וההנחה עליו הם הפרמטרים המשפיעים על סך ההכנסות. לפעמים קוראים להן מכירות, מחזור או מחזור מכירות. חשוב שנבדיל בין ההכנסות (המכירות) לבין הרווח.
♡ ההוצאות הישירות בעסק הן כל אותן הוצאות שניתן לקשר באופן ישיר למוצר מסויים. חומרי גלם, חומרי אריזה, משלוח, שכירת כיתה עבור הרצאה, פרסום למוצר או שירות ספציפים ועוד. ככל שנמכור יותר מהמוצר, הוצאות אלה יגדלו. התייעלות בהוצאות הישירות תביא באופן ישיר לגידול ברווח.
♡ ההוצאות הקבועות בעסק הן כל אותן הוצאות שאינן קשורות באופן ישיר למוצרים או לשירותים. שכר טרחה לרואה חשבון, ייעוץ משפטי, ייעוץ עסקי, שיווק, אתר אינטרנט, בתי קפה, ציוד מקצועי, מחשב, תוכנות מקצועיות, הכשרות מקצועיות ועוד.
נמחיש את הרווח בעסק באמצעות תרשים:
ההכנסות סוכמות את המכירות מכל אחד מהמוצרים או השירותים. לאחר שנפחית את ההוצאות הישירות והעקיפות מהכנסות העסק, נגיע לרווח לפני מס (הכנסה חייבת), ממנו נפחית מס הכנסה וביטוח לאומי על מנת להגיע לרווח האמיתי בעסק.
הרווחיות בעסק (שיעור הרווח)
שיעור הרווח בעסק הוא הרווח חלקי ההכנסות. בדוגמה בטבלה, ההכנסות הן 80,000, הרווח אחרי מיסים הוא 39,000. נחלק 39 ב-80 ונקבל שיעור רוווחיות בעסק של 49%.
את כל אחד מהסעיפים בדוח רווח והפסד של העסק אפשר לחלק בהכנסות ולקבל מדד שמראה לנו את שיעור הרווח או ההוצאות מתוך ההכנסות (% הכנסות בטבלה). במדד זה נוח להשתמש כאשר אנחנו משווים בין תקופות, מוצרים או לקוחות מסויימים. ההשוואה הזו מעולה כדי להבין מה קורה בעסק שלנו והאם אנחנו במגמה חיובית או שלילית.
כאשר אנו משתמשים במדד של אחוז מההכנסה – נרצה שהאחוז מההכנסה עבור הוצאות יירד בין השנים (התייעלות) ואילו הרווח כאחוז מההכנסה יגדל (רווחיות גבוהה יותר, כמו בדוגמה):
בדוגמה זו המשווה בין 2019 ל-2018, אפשר לראות כי שיעור הרווח אחרי מס השתפר ב-6% (עלה מ-43% ל-49%), כתוצאה מהקטנת ההוצאות הישירות (על אף הגידול במכירות) וההוצאות העקיפות. בשורה התחתונה כמעט כל הגידול במכירות השתרשר לשורת הרווח.
חלק 2 - הוצאות מוכרות והרווח האמיתי בעסק
אם אתם פועלים כעוסק פטור או מורשה, הרווח האמיתי של העסק שלכם אינו הרווח שאתם רואים בדוח מרואה החשבון שמוגש למס הכנסה (בניגוד לדוחות של בחברה בע"מ). הדוח שמציג רואה החשבון הוא דוח לצרכי מס הכנסה שמציג תמונה שונה מהנתונים האמיתיים של העסק.
הוצאות מוכרות מול הוצאות אמיתיות
הוצאות מוכרות הן הוצאות שמס הכנסה מכיר בהן כהוצאות שנוצרו לצורך יצירת ההכנסה בעסק. מס ההכנסה שאתם משלמים בעסק (וגם ביטוח לאומי) מחושב על בסיס ההכנסה החייבת במס, שהיא המכירות שלכם פחות הוצאות מוכרות. ככל שיש לכם יותר הוצאות מוכרות, המס שתשלמו יהיה קטן יותר.
אבל לא כל ההוצאות המוכרות הן הוצאות אמיתיות של העסק, ולא כל ההוצאות האמיתיות של העסק הן מוכרות. לדוגמה – אם במהלך החודש בעל העסק נפגש עם לקוחות בבתי קפה ומשלם על שתיה וכיבוד, זוהי הוצאה אמיתית של העסק, אך היא אינה הוצאה מוכרת עבור מס הכנסה. הוצאות דלק מוכרות רק בחלקן, למרות שיכול להיות שהן כולן נגרמו כתוצאה מפעילות העסק. לכן, בדוח למס הכנסה נראה רווח גבוה יותר מאשר הרווח האמיתי של העסק (ההכנסות זהות והמס ששולם זהה).
הוצאות פחת
הבדל נוסף בין הרווח האמיתי של העסק לבין הרווח בדוח למס הכנסה, קשור להוצאות פחת. כאשר אתם רוכשים ציוד לעסק, למשל מחשב (ובוודאי כאשר מדובר בציוד יקר יותר), מס הכנסה מאפשר לכם להכיר בהוצאה זו, אך הוא פורס את העלות לאורך מספר שנים (מאחר והציוד אמור לשמש אתכם במשך מספר שנים).
דוגמה – בעל העסק רכש מחשב בעלות של 6,000 שקלים. מס הכנסה פורס את עלות המחשב לאורך 3 שנים, ולכן בשנת הרכישה תירשם הוצאה של 2,000 שקלים בלבד, והרווח לצורך מס הכנסה יהיה גבוה מאשר הרווח האמיתי של העסק (שהרי 2,000 השקלים הוצאו כולם השנה).
דוח רווח והפסד ניהולי
דוח רווח והפסד ניהולי מציג את ההוצאות האמיתיות של העסק, בזמן אמת. ברגע שמנהלים את הנתונים ורושמים אותם, ניתן להכין את הדוח באופן שוטף במהלך השנה, להסיק מסקנות ולקבל החלטות שיכולות להשפיע על תוצאות העסק כבר השנה.
אתם מוזמנים להירשם ולקבל את קובץ האקסל שלי לרישום הכנסות והוצאות בעסק במתנה. הקובץ מאפשר לכם לנהל גם את הוצאות והכנסות הבית ויוצר בהירות לגבי המצב הפיננסי שלכם.
חלק 3 - איך משפרים את הרווחיות בעסק?
אז איך עושים את זה? איך משפרים את הרווח והרווחיות בעסק? הדרכים לכך הן מגוונות וכוללות שינוי במחיר, תמהיל ופורמט המוצרים, התייעלות בשעות עבודה, צמצום הוצאות ועוד.
1. שינוי תמהיל המוצרים – מכירת מוצרים יותר רווחיים
אם ביצעתם תמחיר למוצרים שלכם (חישוב הרווח והרווחיות לכל מוצר) אתם יודעים שיש הבדל ברווח שאתם מקבלים ממכירת כל אחד מהמוצרים או השירותים השונים שלכם. אם טרם חישבתם את הרווחיות לכל מוצר, תוכלו להיעזר במדריך לחישוב רווחיות המוצרים כדי לעשות זאת.
הרווח למוצר מושפע ממחיר המכירה של המוצר, מההוצאות הישירות על המוצר ומזמן העבודה שאתם משקיעים בכל מוצר ושירות.
דרך מהירה לשפר את סך הרווח בעסק שלכם, בחודש או תקופה מסויימים, היא להתמקד במכירת המוצרים היותר רווחיים שלכם. התמקדות זו צריכה להיות מלווה בתוכנית שיווקית מסודרת שתתמוך במכירת המוצר הרווחי.
מבחינה אסטרטגית, כדאי לבחון את תמהיל המוצרים שאתם מוכרים ואת כמות המכירה האפשרית מכל מוצר באמצעות הכנת תוכנית כלכלית לעסק.
2. שיפור הרווחיות של המוצרים
דרך נוספת להגדיל את הרווחיות בעסק, היא לשפר את הרווחיות של כל אחד מהמוצרים. הרווחיות של כל מוצר מחושבת על ידי הפחתת עלות המוצר ממחירו. לכן על מנת להגדיל את רווחיות המוצר אפשר לייקר את המוצר ולקבוע לו מחיר גבוה יותר ואפשר לנסות להקטין את עלות המוצר.
קביעת מחיר גבוה יותר למוצר
קביעת המחיר בו נמכר המוצר נקראת המחרה (Pricing). להמחרה יש שיקולים רבים ומגוונים, היצע (כמה מוצרים דומים יש בשוק), ביקוש (כמות הלקוחות שמעוניינים לרכוש את המוצר), מיצוב (האם המוצר יקר או זול ביחס למתחרים) ועוד. אם קובעים למוצר מחיר גבוה יותר – יכול להיות שזה ישפיע על הביקוש למוצר (כלומר ייתכן ונצליח למכור פחות יחידות בכל חודש) כך שזו החלטה שמצריכה חשיבה מעמיקה.
הקטנת עלות המוצר
הקטנת עלות המוצר אפשר לבצע במגוון שיטות, המושפעות מאופי המוצר או השירות. לדוגמה:
עבור מוצרים מיוצרים או קנויים
♡ החלפת ספק כך שעלות החומרים תהיה נמוכה יותר (אם או בלי פגיעה באיכות המוצר, זו החלטה אסטרטגית שיש להקדיש לה מחשבה מעמיקה).
♡ הפחתת כמות חומרי הגלם בתוך המוצר. דוגמה קיצונית תהיה הפחתת כמות שוקולד צ'יפס בתוך עוגויות שוקולד צ'יפס. זו הפחתה שכנראה תשפיע על איכות המוצר. לעיתים אפשר לבצע שינוי בכמויות חומרי הגלם ללא פגיעה באיכות.
♡ הפחתת כמות המוצר באריזה (ללא שינוי במחיר המוצר). זה לעיתים קרובות מה שעושות חברות המזון הגדולות (הן גם משתמשות בשתי הדרכים הקודמות, רק שאז זה פחות בולט לנו כצרכנים).
עבור שירותים
♡ ריכוז פגישות של אותו יום באזור מסויים וחסכון בהוצאות דלק.
♡ רכישת כיבוד פחות יוקרתי או מגוון (עבור סדנאות, הרצאות, פגישות אישיות).
♡ הקטנת כמות השעות בחבילת שירות או סדנה. למשל סדנת איפור של שלוש שעות במקום ארבע.
3. התייעלות בהוצאות העקיפות
ההוצאות העקיפות בעסק הן כל ההוצאות שאנחנו לא יכולים לשייך למוצרים או לשירותים באופן ישיר, שכר טרחה לרואה החשבון, מערכת דיוור, שכירת משרד, רכישת ציוד, אתר אינטרנט, שיווק, הכשרות מקצועיות ופחות או יותר כל ההוצאות האחרות שיש לנו בעסק, שלא קשורות למוצר ספציפי.
התייעלות בהוצאות האלו תביא באופן ישיר להגדלת הרווח בעסק. אם נקבל הצעה טובה יותר מספק הסליקה של כרטסי האשראי, אם נשפר את קמפייני הפרסום שלנו, אם נעבוד מהבית ולא נשכור משרד – נוכל לראות באופן מיידי חסכון בהוצאות ושורת רווח גדולה יותר.
התייעלות בהוצאות פרסום ושיווק
4. שינוי בפורמט המוצר – צמצום שעות עבודה ועלויות
דרך נוספת היא לשנות את פורמט המוצר כך שהוא יעלה פחות או יצריך פחות שעות עבודה. לדוגמה:
♡ מעבר מפגישות פיזיות לפגישות דיגיטליות יפנה לבעל העסק זמן נסיעה והתארגנות, ויאפשר לו לעבוד שעות נוספות ולמכור שירותים בכסף בשעות שהתפנו.
♡ צלם חתונות שמציע חבילת צילום עם הטבת צילומי זוגיות, יכול להמיר את ההטבה בצילומי רחפן ביום האירוע ולחסוך לעצמו שעות עבודה.
5. התייעלות בשעות העבודה
התייעלות וצמצום שעות העבודה שאנו מקדישים לביצוע המשימות בעסק תאפשר לנו להקדיש את השעות שהתפנו למכירה, ייצור מוצרים או מתן שירות וכך להגדיל את ההכנסות והרווח בעסק. התייעלות בשעות העבודה נוכל להשיג על ידי אוטומציה של תהליכים, אאוטסורסינג של משימות בעסק לנותני שירות אחרים ושיפור המיומנות שלנו במשימות אותן אנו מבצעים בעסק.
אוטומציה של תהליכים
יש משימות בניהול העסק שאפשר לבצע באופן אוטומטי – הפקת חשבוניות אוטומטית בעת רכישה, שליחת סדרת מיילים לנרשמים לניוזלטר, קביעת פגישות אוטומטית על ידי הלקוחות בזמנים שהגדרנו מראש, גיבוי כל הפוסטים שפרסמתם בעמוד הפייסבוק שלכם (באמצעות מערכת כמו מייק) ועוד. את רוב האוטומציות אפשר להגדיר פעם אחת (לבד או עם עזרה מאיש מקצוע) ופשוט ליהנות מהן בהמשך. אני מרחיבה על אוטומציה בעסק כאן.
אאוטסורסינג של משימות
שיפור מיומנויות
שיפור מיומנות היא אחת הדרכים האהובות עליי לייעל את זמן העבודה. זו יכולה להיות מיומנות הקשורה לתחום המקצועי או לניהול העסק.
בתחום של ניהול העסק אנחנו עושים מגוון רחב של תפקידים שלא הוכשרנו אליהם – אנחנו כותבים, משווקים, מצלמים, מוכרים, מנהלים את הכסף ועוד שלל עיסוקים. לפעמים הדרכה של שעה או קורס קצר יכולים לשפר פלאים את המיומנות הזו. אנחנו יכולים ללמוד לכתוב יותר טוב בפייסבוק או בבלוג, לצלם תמונות מקצועיות, לערוך את התמונות או לנהל את הנתונים שלנו בקובץ אקסל בצורה אפקטיבית. בכל התפקידים שלנו כמנהלי עסק שיפור המיומנות יכולה לחסוך שעות עבודה רבות כל חודש.
אנחנו יכולים לשפר את מיומנויות התקשורת שלנו וכך לנהל שיחות טובות יותר – גם שיחות מכירה וגם שיחות עם קולגות, ספקים ולקוחות קיימים.
גם בתחום המקצועי אנחנו יכולים ללמוד ולהשתפר וכך לבצע את העבודה שלנו במהירות גדולה יותר. עורך וידאו, מעצבת תכשיטים, קונדיטור וצלמת – כולם יכולים ללמוד טריקים, טכניקות ושיטות עבודה נוספות שיצמצמו את זמן העבודה. להשיג יותר באותו הזמן – זה פנטסטי.
6. הנחות
אחד הדברים שבקלות אפשר לפספס בו, הוא נושא ההנחות. כאשר אין שיטת הנחות קבועה, וכל לקוח מקבל הנחה אחרת שנקבעת באופן אימפולסיבי תוך כדי שיחת הטלפון, אפשר בקלות להגיע למצב בו המוצר או השירות הנמכר אינו רווחי אחרי ההנחה שניתנה.
כדאי לקבוע מראש שיטת הנחות קבועה ומסודרת. זו יכולה להיות הנחה קבועה על כמות, הנחה לפי תקופה (החודש המוצר ב-15% הנחה), הנחה ללקוחות מסויימים (מנויי ניוזלטר, חבר מביא חבר) או סוג הנחה אחר. חשוב להקפיד על אחידות ושיטתיות בנושא ההנחות, ולבחון מבעוד מועד האם המוצר עדיין רווחי אחרי ההנחה.
7. שמירה על הצעה אחידה
חלק מנותני השירות מציעים חבילה מובנית הכוללת מספר שירותים.
למשל צלם חתונות שמציע חבילה של צילום וידאו וסטילס למשך כל יום החתונה, צילום זוגיות, ואלבום מתנה במחיר X. בשיחת המכירה, מתברר שהזוג לא מעוניין בצלם סטילס לכל היום, אלא רק לערב, והוא גם לא רוצה את אלבום. הצלם מסכים להוריד את הרכיבים האלו מהחבילה, תופר להם חבילה אישית ונותן מחיר שבאופן אינטואטיבי בשיחה נשמע לו הוגן.
דוגמה אחרת היא כותבת תוכן שמציעה חבילה של כתיבת 8 פוסטים חודשיים לפייסבוק, מאמר מקצועי אחד לבלוג, ותמונות נלוות. כל החבילה משווקת במחיר Y. בשיחה עם לקוחה פוטנציאלית, מבקשת הלקוחה רק את שירות הכתיבה לפייסבוק ולבלוג, ואת התמונות היא תצלם בעצמה. כותבת התוכן מסכימה ומציעה מחיר לחבילה שביקשה הלקוחה.
בשני המקרים האלו בעל העסק מוכר שירות שהוא פחות מאמין בו, בפחות כסף. החבילות המקוריות שהוצעו נבנו במחשבה רבה, מתוך ניסיון והבנה של הלקוחות. אחרי שצילם עשרות זוגות, הצלם יודע כמה הזוג נהנה ממזכרת של תמונות סטילס לאורך היום כולו ולא רק בערב. כותבת התוכן יודעת שהתמונות שהיא יכולה לייצר יקפיצו את התכנים שהיא כותבת בכמה רמות, ואילו תמונות שתצלם הלקוחה עלולות להיות לא מקצועיות מספיק ולפגוע בשיווק ובתוצאות שתקבל הלקוחה.
בנוסף המחיר של החבילה האישית יכול להיות שאינו רווחי באותה מידה כמו מחיר החבילה המקורית.
בניה נכונה של חבילות מוצרים ושירותים, תוך הבנת הצרכים של הלקוח (שהוא בעצמו יכול להיות שלא מודע אליהם), והתעקשות על החבילה – יכולה לתרום לרווחיות של העסק.
8. הגדלת העסקה של הלקוח ומכירה ללקוחות חוזרים
מה המשמעות של הרווח?
הרווח האמיתי בעסק משמש אותנו למספר מטרות.
1. משיכת משכורת הביתה. כעצמאיים הפועלים במסגרת עוסק פטור או מורשה, אין הבדל בין כספים פרטיים לכספים של העסק מבחינת מס הכנסה. משיכת משכורת היא לא אירוע מס מבחינת מס הכנסה והיא אינה הוצאת מוכרת. לכן נשתמש ברווח שנשאר בעסק לאחר תשלום ההוצאות והמיסים למשוך משכורת מחשבון העסק לחשבון הבית (אם עדיין לא הפרדתם את הפעילות העסקית לחשבון בנק נפרד, אני ממליצה מאוד לעשות זאת).
2. כספים להשקעה בעסק. כל השקעה עתידית בעסק צריכה מקור מימון. המימון יכול להיות חיצוני, על ידי לקיחת הלוואה או הכנסת משקיע, והוא יכול להיות פנימי, באמצעות הכספים שנצברו בעסק. השקעה בעסק היא לא רק רכישת ציוד, השקעה יכולה להיות גם תהליך ייעוץ עסקי, כנס מקצועי בחו"ל, קורס לפיתוח מיומנות חדשה וכל הוצאה אחרת שנועדה לקדם ולפתח את בעל העסק והעסק. אם יש לנו השקעה ספציפית שאנו מעוניינים לעשות בעתיד, נוכל לחסוך אליה מדי חודש בפק"מ ייעודי. כך אנו צובעים את הכספים, מפרידים אותם מהכספים השוטפים של העסק ומבטיחים לעצמנו את מימון ההשקעה.
3. יציבות כלכלית בעסק. אחד החסכונות החשובים ביותר לעצמאי הוא חסכון ליציבות כלכלית בעסק. גובה החסכון נמדד בכמות החודשים בהם העסק יכול להמשיך לעבוד ולשלם את ההתחייבויות שלו גם כאשר אין הכנסות. למשל עסק שההוצאות הקבועות שלו הן שכירת משרד בגובה 5,000 ש"ח ותשלום לעובד בעלות של 10,000 ש"ח. סה"כ 15,000 ש"ח הוצאות קבועות חודשיות. אם לעסק זה יש חסכון של 60,000 ש"ח, העסק יכול להמשיך לתפקד במשך 4 חודשים ללא הכנסות.
בהצלחה!
אני מקווה שעכשיו הנושא של הרווח והרווחיות בעסק ברורים יותר. אני ממש ממליצה לנהל באופן שוטף את ההכנסות וההוצאות בעסק באמצעות הכנת דוח רווח ניהולי, ולתכנן את הרווח בעסק שנה-שנתיים קדימה באמצעות הכנת תוכנית כלכלית.
