איזה מתסכל זה לעבוד על פרויקט אינסוף שעות מעבר למה שחישבתם בהתחלה ולהרוויח בסוף בערך 13 שקלים לשעה? זה קרה גם לי. אומנם אני לא יכולה להבטיח שזה לא יקרה לכם שוב, אבל אם נפרק את הפרויקט לשלבים ונלמד איך לבצע הערכת זמן נכונה לכל אחד מהם – הסיכוי שנטעה שוב בתמחור יקטן.
אז בואו נלמד איך לתמחר פרויקטים רווחיים.
תמחור שעת עבודה פרונטלית או סדנה, ואפילו מוצר, הוא די פשוט מבחינה טכנית (גם אם לא קל מבחינה רגשית). יש לנו את זמן העבודה הפרונטלי שלנו שהוא ידוע מראש, את זמן ההכנה לפגישה או לסדנה, את העלות הישירה – והנה – קיבלנו סדר גודל לתמחור הרצוי שלנו, אותו נשלב עם הביקוש אלינו כדי למצוא את המחיר הנכון ביותר.
אבל מה עושים בפרויקט – כאשר אנחנו צריכים לתמחר מצב בו זמן העבודה שלנו לא ידוע מראש? במדריך אסקור את שיטת התמחור לפרויקטים, כך שנרוויח גם בתנאים של חוסר ודאות ונשמור על הרווחיות גם כשהעסק צומח.
תוכן עניינים
רקע - תמחור רווחי
תמחור רווחי הוא אזור המפגש בן מספר גורמים:
- הביקוש אלינו – נכונות הלקוחות לשלם את המחיר. במילים אחרות, כמה לקוחות מוכנים לרכוש מאיתנו במחיר X. הנכונות תלויה במוצר ובשירות שאנו מציעים, בהיצע, במחירי המתחרים, במוניטין שלנו, בשיווק שלנו, ביכולת הכתיבה וניסוח המסרים, אפילו בתמונות שאנו מצלמים.
- העלויות שלנו. כמה כסף עולה לנו המוצר ועלויות נוספות בעסק. עלות חומרי הגלם עבור מוצרים פיזיים, עלות שכירת אולם עבור הרצאה פרונטלית, וכל ההוצאות השוטפות בעסק, גם הן משפיעות על הרווח מהמוצר. לקריאה נוספת על עלויות משתנות וקבועות עברו על המדריך שלי לרווחיות מוצרים.
- הזמן שיש לנו לייצור המוצרים או מתן השירות. ככל שאנו נדרשים ליותר שעות עבודה מכל פרויקט, נוכל לקחת על עצמנו פחות פרויקטים. כדי לתמחר בצורה רווחית זה קריטי לדעת כמה זמן דרוש לנו לכל פרויקט כדי שוכל להעריך את כמות הפרויקטים שאנו מסוגלים לקחת בכל חדש מבלי לעכב ולאכזב לקוחות.
סקאלת המחיר והכמות הנמכרת
בהכללה, אפשר להסתכל על המחיר כעל סקאלה – ככל שהמחיר גבוה יותר – נצליח למכור פחות יחידות וגם נשקיע יותר שעות בכל יחידה.
לדוגמה:
- במחיר 500 נצליח למכור 20 פרויקטים בחודש, בכל פרויקט נשקיע 5 שעות עבודה. סה"כ 100 שעות עבודה ומכירות של 10,000 ₪.
- במחיר 3,000 נצליח למכור 3 פרויקטים בחודש, בכל פרויקט נשקיע 50 שעות עבודה. סה"כ 150 שעות עבודה ומכירות של 15,000 ₪.
- במחיר 10,000 נצליח למכור 0 פרויקטים בחודש. סה"כ 0 שעות עבודה ומכירות של 0 ₪.
זו כמובן הכללה שלא נכונה בכל עסק. מכוניות יוקרה כנראה מוכרות יותר בגלל תג המחיר הגבוה. אם המחיר שלהן יהיה נמוך יותר, אולי הן כבר לא יהיו אטרקטיביות עבור מי שרכוש אותן היום, אך עדיין יקרות מדי עבור רוב האנשים.
אז יכול להיות שבמחיר גבוה נמכור יותר, יכול להיות שנארוז את המוצר בצורה כזו שנוכל למכור במחיר גבוה יותר מבלי לעבוד יותר שעות. אבל באופן גורף, כנראה שנצטרך להשקיע פחות מאמץ בשיווק עבור מחיר נמוך יותר.
הרווח החודשי הרצוי
נרצה לשקלל את כמות הפרויקטים שאנו יכולים לקחת על עצמנו מבחינת שעות העבודה שלנו עם כמות הפרויקטים שאנו יכולים למכור במחיר מסויים – כדי להגיע למכירות ולרווח החודשי הרצוי לנו.
בכל עסק הנתונים האלה יהיו שונים. כל אחד מאיתנו יכול להשקיע זמן שונה בכל חודש, וכל אחד מאיתנו יצליח למכור כמות שונה של פרויקטים עבור מחיר מסויים, כתלות בענף, במתחרים, בשיווק, באופי ותכולת הפרויקט.
4 הטעויות הנפוצות בתמחור פרויקטים
עבור רוב המוצרים והשירותים קל מאוד לחשב את העלות הכספית שלהם או השקעת הזמן הדרושה בהם. החל ממוצרים פיזיים שנרכשים מהיצרן, שהעלות שלהן ברורה, דרך מכירה של שעות פרונטליות עם הלקוח –ייעוץ, אימון אישי, טיפול ועד הרצאות וקורסים שהזמן בהם מוגדר מראש. גם כשהשעות הפרונטליות או הקורס משולבים עם ליווי אישי, ניתן לתחום ולהגביל את זמן הליווי בפועל.
אבל בפרויקטים? אנחנו לא יודעים כמה זמן נצטרך לעבוד וזמן העבודה לא תלוי רק בנו – הוא תלוי גם בלקוח. במהירות התגובה שלו, בהחלטיות שלו, בשביעות הרצון שלו מהעבודה שלנו.
הטעויות העיקריות שחוזרות על עצמן אצל נותני שירות ומשפיעות על שורת הרווח בעסק הן:
- בניית הצעת מחיר מחדש עבור כל לקוח והערכת חסר של שעות העבודה.
- מתן הנחות או תמחור מנופח בשיטת מצליח.
- היסחפות לסבבי תיקונים לא נגמרים – עד שהלקוח יהיה מרוצה.
- ניהול זמן לקוי, איחורים, פיצויים ו-"לצאת לארג'".
בסעיפים הבאים נסקור את דרכי העבודה הדרושות על מנת להימנע מהטעויות.
(1) הערכת זמן ריאלית לפרויקט – אפיון שלבים
אם לכל לקוח שפונה אלינו נבנה פרויקט מותאם אישית נפסיד פעמיים – פעם אחת נפסיד את הזמן שלקח לנו לייצר את ההצעה האישית, ופעם שניה נפסיד אם נטעה בהיקף שעות העבודה הרצוי.
אנחנו רוצים להגיע למצב שבו אנו מציעים מספר מוגבל של סוגי פרויקטים שיהיו ככל האפשר קבועים, ידועים מראש ומודולריים עם מחיר אחיד.
כדי לעשות זאת נתחיל במיפוי השירותים השונים שאנו מציעים ונראה האם אפשר לאחד אותם ל-3-7 סוגים קבועים.
לאחר מכן, לכל סוג פרויקט נאפיין במדויק את השלבים השונים בתהליך העבודה המשותף. החל מהפניה הראשונה של הלקוח ועד הגשת התוצר הסופי וקבלת התשלום.
לכל שלב נרשום כמה זמן הוא לוקח לנו בממוצע. זו לא הערכה, זו מדידה. אני רוצה שלפרויקטים הבאים שלכם תמדדו זמנים. עם דף ועט, עם אפליקציה כמו clockify או toggl או בכל דרך אחרת. תמדדו זמנים. אחרת זה לא יעבוד ואתם עלולים לטעות שוב ולא להרוויח מספיק.
אם יש סוגים מסויימים של לקוחות שזמני העבודה איתם שונים משמעותית, נפריד אותם לשני סוגי שירות שונים (למשל פרויקט למתחילים ופרויקט למתקדמים).
אם יש שלבים בתהליך שזמן העבודה בהם משתנה משמעותית, יש לנו כמה אופציות:
- נוכל להשתמש בזמן הממוצע – ואז עבור פרויקט בו זמן העבודה קצר יותר נרוויח פר שעה יותר, ועבור פרויקט בו זמן העבודה ארוך יותר נרוויח פר שעה פחות. אבל בממוצע נרוויח את התעריף הרצוי לנו.
- נוכל לקבוע את הזמן הממוצע כשעות העבודה עבור השלב, ולהוסיף אופציה של שעות עבודה נוספות בתשלום נוסף. זה יכול להיות תעריף קבוע לשעה או לפי מדרגות (10 שעות ב-200 ₪ לשעה, 20 שעות ב-150 ₪ לשעה). כך לא ייווצר מצב בו נעבוד שעות שלא תומחרו מראש במחיר הפרויקט.
הנה דוגמה לאפיון תהליך:
- קבלת פניה ממתעניין חדש: קריאת הפניה, שיטוט ברשתות החברתיות של המתעניין (אם רלוונטי לעסק שלכם), תיאום שיחה טלפונית – חצי שעה
- שיחת היכרות טלפונית: שיחה וסיכום השיחה – חצי שעה
- הכנת הצעת מחיר ושליחתה – 10 דקות
- שליחת בקשת תשלום למקדמה והפקת קבלה – 10 דקות
- פגישת אפיון פרונטלית – 1.5 שעות + 1 שעה נסיעות והתארגנות, סה"כ 2.5 שעות.
- ביצוע העבודה 1 – 3 שעות
- ביצוע העבודה 2 – משתנה, יכול להיות 4 שעות, יכול להיות 10 שעות (ממוצע 7 שעות).
- ביצוע העבודה 3 – 10 שעות
- שליחת בקשת תשלום והפקת קבלה – 10 דקות
- שליחת החומרים / שיחת סיכום עם הלקוח – 1 שעה
- סבב תיקונים 1 – 1 שעה
- סבב תיקונים 2 – 1 שעה
סה"כ זמן עבודה על הפרויקט בממוצע 27 שעות, ויכול להגיע עד 30 שעות (שלב 7). נרצה לדעת גם מה משך הזמן בין השלבים השונים בפרויקט (אם יש) וכמה זמן יקח כל התהליך.
מעבר לחשיבות הערכת זמן העבודה עבור התמחור, יש יתרון בהצגת תהליך עבודה מובנה ומסודר ללקוח. הלקוחות רוצים שננהיג אותם, שנסביר להם מה הולך לקרות. ברגע שהתהליך מאופיין היטב, קל לנו לשקף זאת ללקוח.
בדוגמה הנ"ל, נסביר ללקוח שלאחר אישור ההסכם ניפגש לפגישת אפיון פרונטלית של שעה וחצי. לאחר מכן יש שלושה שלבי עבודה וכוללים או לא כוללים פגישות עם הלקוח (כל עסק ותהליך העבודה שלו) ואז שליחת החומרים עם שיחת סיכום ושני סבבי תיקונים של עד שעה בהתאם לצורך. סה"כ זמן העבודה על הפרויקט הוא כחודש.
(2) תמחור ותנאי תשלום
תמחור
כשיש לנו את הערכת הזמן של הפרויקט נוכל להצמיד לו מחיר. בגדול זה אומר לקחת את כמות השעות ולהכפיל בתעריף כלשהו – 100 שקל, 200 שקל, או כל מספר אחר – ולקבל את מחיר הפרויקט.
איך נחליט על התעריף לשעה?
- נבין כמה פרויקטים אנחנו יכולים לקחת בשבוע ובחודש, בהתאם למגבלות הזמן שלנו ובהתאם לחודשי השנה (אם באוגוסט אני בחופשה, הפרויקטים בשאר השנה צריכים לייצר הכנסה גם עבור אוגוסט).
- נכין תכנון שנתי של הכנסה מהפרויקטים והוצאות בעסק ונראה מה הרווח השנתי שאנחנו מגיעים אליו בהתאם לתעריף השעתי. התכנון צריך להיות דינמי כך שנוכל לבצע תרחישים שונים של כמות פרויקטים ותעריף לשעה. מוזמנים להשתמש באקסל שלי לתכנון עסקי.
- נבדוק מה המחירים בשוק לפרויקטים דומים.
- נקפוץ למים וננסה. כאן נכנסות לפעולה יכולות השיווק והמכירה שלנו. יכול להיות שהגענו למסקנה שכדי להגיע לרווח הרצוי לנו התעריף השעתי צריך להיות 300 ₪ לשעה, אבל התעריף יוצר מחיר פרויקט שהוא גבוה בהרבה מהממוצע בשוק. אם אין לנו מעריך שיווק מתאים שתומך במחיר, יכול להיות שנתקשה למכור פרויקטים במחיר הזה.
לעיתים קרובות בעלות עסקים שואלות ברשתות החברתיות לגבי התמחור שלהן, ומקבלות שלל עצות והמלצות להעלות מחיר, לגבות מחיר "ראוי" ולתמחר לפי ערך. אז עם כל הכבוד למחיר ראוי ולערך של השירות, הם לא השיקול היחיד. אני חושבת שיש מקרים שעדיף למכור במחיר נמוך יותר ולהתפרנס, מאשר לא למכור בכלל. לכל אחד מאיתנו יש מצב כלכלי שונה, חסכונות, הוצאות ואלטרנטיבות תעסוקה שונות. העלאת מחירים גורפת ופתאומית יכולה גם למוטט עסק. היא יכולה כמובן גם להצליח בגדול ולהוות את נקודת המפנה החיובית שלה עסק. אבל אני מעדיפה הדרגתיות.
בגישה שלי, אפשר להתחיל ממחירים נמוכים ולצבור ניסיון, מוניטין והמלצות תוך כדי עשייה. לשווק היטב, ליצור קהילה, לחבר אלינו את הקהל, להעלות את הביקוש אלינו ובאופן הדרגתי גם להעלות את המחירים שלנו.
אם המחירים שאנו מסוגלים לגבות בהתאם לשיווק שלנו ולביקוש אלינו אינם מספקים את הצורך שלנו, צריך לשקול מה לעשות – לשנות את המוצר, להגדיל (או להקטין) את הערך שמקבל הלקוח ובהתאם את המחיר, למצוא מקורות פרנסה חלופיים ועוד.
המחיר מנקודת מבטו של הלקוח
תהליך התמחור לא צריך להיות משוקף ללקוח. הלקוח לא צריך לדעת שיקח לכם 10 שעות לערוך את הוידאו, או 5 שעות לתכנן את העיצוב, זה לא רלוונטי. הלקוח מקבל פתרון לצורך שלו – תוצר מוגמר, תוצאות או שירות.
מבחינת הלקוח – הוא לא משלם רק על הזמן שלכם. הוא משלם על היכולות, המומחיות, הכישרון והידע שלכם ולכן עדיף לא להציג בהצעת המחיר משוואה של שעות וכסף. את זה אנחנו עושים מאחורי הקלעים, בשבילנו.
אנחנו לא רוצים להגיע למצב שהלקוח ישאל למה שלב 1 לוקח לנו 10 שעות, ולאנשי מקצוע אחרים השלב לוקח רק 3 שעות. עד כמה שאפשר, נרצה להציג פירוט שעות רק בכל מה שקשור לעבודה פרונטלית עם הלקוח, למשל פגישת אפיון או יום צילומים.
תמחור מודולרי
לאנשים יש תקציבים שונים ואומנם אנו לא רוצים לייצר הצעות מחיר מותאמות אישית או תפורות לתקציב הלקוח, אנחנו כן רוצים לאפשר להם לבחור. אפשר לשלב בהצעת המחיר רכיבים אופציונליים ומשלימים לשירות. רכיבים שלא כל הלקוחות מעוניינים בהם, אבל יש מספיק לקוחות שכן. למשל: תוספת A – 1,000 ₪, תוספת B – 2,000 ₪.
אפשרות נוספת של תמחור מודולרי היא כאשר יש שלב שבו זמן העבודה משתנה מאוד ביו הפרויקטים. במקרה כזה אפשר לציין בהצעת המחיר שהעלות היא X וכוללת Y שעות עבודה, ובמידה וזמן העבודה הדרוש יהיה ארוך יותר או שידרשו תיקונים משמעותיים התוספת לכל שעת עבודה היא Z. אומנם במקרה זה אנו מציגים ללקוח את המשוואה של שעת עבודה וכסף, אבל לפעמים אין ברירה וזהו הפתרון הנכון ביותר.
תמחור שעתי
כאשר המחיר הוא שעתי ולא גלובלי לפרויקט, יש ניגוד אינטרסים בין הלקוח לבינכם. גם אם אתם ישרים כסרגל, ועובדים בזריזות וביעילות, יכול להיות שהלקוח לא יאמין לכם. הוא עלול לחשוש, אולי בתת-מודע, שאתם מבזבזים זמן כדי לגבות יותר, ואנחנו לא רוצים להגיע למצב כזה.
נקודה נוספת לגבי התמחור קשורה בהתייעלות שלכם. אם משימה מסויימת בתהליך העבודה לוקחת לכם היום 3 שעות, בעוד כמה חודשים או שנים היא יכולה לקחת לכם רק שעה. כאשר אנו מבצעים העלאת מחיר הדרגתית לאורך השנים, היא אמורה להסתנכרן עם ההתייעלות שלנו. פחות שעות עבודה, אבל תעריף גבוה יותר.
הנחות
אני לא חושבת שיש משהו שאני אוהבת פחות משיטת מצליח. לנפח מחירים כדי להציע הנחות על ימין ועל שמאל. מעבר לחוסר האמינות שזה יוצר אצלכם כבעלי מקצוע, זה לא הוגן עבור הלקוחות שהסכימו להצעת המחיר הראשונית שלכם, זו המנופחת.
ואם ההצעה לא מנופחת, אלא בול לפי המחירון שלכם, אל תציעו הנחה למי שלא מסכים – גם כי זה לא הוגן, וגם כי אתם צריכים לשמור על עצמכם. המחירון הוא בשבילכם כדי להגיע לרווח החודשי שאתם זקוקים לו. אם תתנו הנחות, תכניסו פחות, אבל לא תוכלו לקחת עוד פרויקטים בגלל מגבת זמן – ואתם תיפגעו.
ויכול להיות אפילו שהלקוח יפגע, כי אתם תצטרכו לבצע עבורו עבודה כשאתם מקבלים תמורה שנמוכה ממה שלדעתכם מגיעה לכם – ולא יהיה לכם חשק לבצע את הפרויקט.
במקום לתת הנחה אתם יכולים להוריד רכיבים מהפרויקט (כי הוא מודולרי) או להציע פריסת תשלומים נוחה יותר. ואם הלקוח לא מסכים, אז לא. לא כל אחד חייב להיות לקוח שלכם, ומחיר יכול בהחלט להיות מסננת עבור לקוחות לא מתאימים, או לקוחות שלא רוצים מספיק לעבוד רק איתכם.
חברים / מתעניינים שמבקשים הנחה או לעגל כלפי מטה את המחיר – מותר וכדאי לסרב. יש איזו הסכמה שבישראל צריך לנהל משא ומתן, אז לפעמים הלקוחות מנסים לנהל משא ומתן כדי לא לצאת פריירים, כי הם יודעים שמלכתחילה בעלי עסקים מנפחים מחירים. אפשר להסביר שאצלך זה עובד אחרת ושזה המחיר הסופי והאחרון.
תנאי תשלום
בעבודה על פרויקטים נהוג לשלם מקדמה על מנת לשריין את העבודה ולשלם תשלומים נוספים לפי אבני דרך והתקדמות הפרויקט.
בפרט אם מדובר בעבודה שחלקה פרונטלית, ואתם סוגרים תאריך מסויים עבור הלקוח, הוא צריך לשלם את המקדמה מספיק זמן מראש כדי להבטיח את הגעתכם.
כשעברתי דירה לפני כשנה הזמנתי מובילים שקבעו איתי שיגיעו ב-7 בבוקר. לא היה הסכם עבודה, לא שילמתי מקדמה, ובערך כל החודש שקדם ליום המעבר חששתי שיבריזו לי. לא היה לי שום ביטחון שהמובילים יגיעו.
כך שתשלום המקדמה הוא לא רק עבורכם, יחד עם הסכם העבודה הוא יוצר ודאות וביטחון אצל הלקוחות שלכם.
תקדישו זמן לחשיבה על תנאי התשלום, הפיקו מסקנות מפרויקטים קודמים והכינו תנאי תשלום שנוחים לכם. את תנאי התשלום יש לפרט בהסכם העבודה / הצעת המחיר.
(3) הסכם עבודה עם גבולות ברורים
הצעת מחיר כוללת בעיקר את המחיר ותכולת הפרויקט, ויכולה להיאמר בעל פה, בהודעה קצרה בוואטספ או במייל.
אפילו יותר טוב, היא יכולה להיות כתובה באתר שלכם. ברגע שהשירות שאתם מציעים יהיה מסודר בחבילות ברורות הכוללות שלבי עבודה ומסודרים ומתומחרות מראש – תוכלו לפרט אותן באתר שלכם יחד עם התועלות מהשירות שלכם והעבודה איתכם, והתנאים החשובים לכם. כך תימנעו מתקשורת מיותרת עם לקוחות שאינם בשלים מספיק לעבודה איתכם, או שמעוניינים בפרויקט בתקציב ששונה משמעותית מההצעה שלכם.
הסכם עבודה מגיע לאחר הסכמה עקרונית של הלקוח להצעת המחיר, וכולל בתוכו את כל התנאים החשובים לכם. ההסכם הוא כלי חשוב ליצירת מסגרת עבודה והגדרת גבולות העבודה. כמו שאומרת רונית כפיר, "גבולות הם לא מה לא, הם מה כן". הם איך כן עובדים ביחד בצורה מיטבית לשני הצדדים.
הסכם העבודה מפרט את כל תנאי העבודה: מה מקבל הלקוח, מה המחיר ותנאי התשלום, מהן הדרישות מהלקוח, מהם שלבי העבודה ולוחות הזמנים, מה קורה כשיש עיכוב (מצד נותן השירות או מצד הלקוח) ועוד. הלקוח צריך לדעת שאם הוא מתעכב עם שליחת חומרים או מתן תשובות, הזמן שפיניתם עבורו נתפס על ידי פרויקטים אחרים, ושלא בהכרת תוכלו להתפנות לפרויקט שלו במיידי כאשר הוא ייזכר לשלוח את החומר.
הסכם העבודה צריך גם לפרט את כל התנאים שלכם הקשורים לעבודה – אופן הליווי, צורת התקשורת השוטפת, סבבי תיקונים וכל מה שחשוב לכם.
אל תשאירו את הנקודה של סבבי תיקונים (או כל עניין אחר שרלוונטי לעיסוק שלכם) פתוחה. במטרה לרצות את הלקוח, אני נתקלת בבעלי מקצוע רבים שנגררים לשעות עבודה רבות של תיקונים שלא תומחרו, שהופכים את כדאיות הפרויקט למוטלת בספק. לקוחות ששינו את דעתם לגבי פרט זה או אחר לאחר ביצוע העבודה, לקוחות שעניין מסויים בעבודה לא מצא חן בעיניהם.
הלקוח בחר בכם על סמך תיק העבודות, הכשרון או הידע שלכם. הוא צריך לסמוך עליכם שאתם תעשו עבורו את העבודה הטובה ביותר וזה גם המסר שאתם צריכים להעביר לו. שהעבודה שעשיתם עבורו היא הכי טובה שאפשר.
ניהול זמן - איחורים, פיצויים ולצאת לארג'
לצאת לארג'
אני מבינה את הרצון לצאת לארג'ים, להעניק אקסטרה ללקוח, לפנק כדי שהוא יהיה מרוצה מעל ומעבר. הלארג'יות צריכה להיות פרופורציונלית למוצר. אם קבעתם יום צילום של 3 שעות, ונשארתם ל-4 שעות, יש לזה משמעות. אולי נהנתם, אולי היה לכם חיבור מיוחד עם הלקוח, הכול טוב, בפרט אם זה חד פעמי ולא קורה עם כל לקוח. אבל אם זה משהו שחוזר על עצמו, אם לכל לקוח אתם מפרגנים בעוד שעה, בסוף – זו מתמטיקה פשוטה. זמן עבודה שלא שילמו לכם עליו מתבטא בהכנסה נמוכה יותר או בפחות זמן פנוי עבורכם – לתחביבים שלם, למשפחה ולחברים שלכם, לבריאות שלכם.
איחורים ופיצויים
אחד היתרונות באפיון פרויקטים ומדידת זמן אמיתית לביצוע המשימות בפרויקט – היא היכולת שלכם לתכנן את החודש כך שלא תיקחו על עצמכם יותר מדי פרויקטים ותגיעו למצב בו אתם מאחרים בהגשת החומרים ללקוח.
באופן אישי אני שונאת איחורים, ותמיד לוקחת טווח ביטחון כדי להקדים, לכל דבר. אני מפרשת איחור כזלזול בי ובזמן שלי. אומנם לא כל האנשים הם קיצוניים כמוני, ויש לקוחות שיקבלו בהבנה איחורים, אבל למה בכלל להגיע לשם?
איחור בהגשת חומרים יכול להתבטא בעיכוב נוסף של הלו"ז שלכם, אם אתם מבטיחים ללקוח פיצוי כלשהו על האיחור, עכשיו תצטרכו להשקיע זמן בהכנת הפיצוי, זמן שממילא אין לכם.
זה לגמרי אפשרי לנהל לו"ז בצורה חכמה ומדוייקת, כזה שיאשפר לכם להגיש את כל החומרים שלכם ללקוחות בזמן. ומדידת זמנים היא הצעד הראשון.
תמחור נעים!
אז, כן 🙂 תמחור יכול להיות נעים, כזה שהוא win-win לנו וללקוחות. תמחור נעים ורווחי מאפשר לנו לעשות את מה שאנחנו אוהבים ויודעים לעשות, לעזור לאחרים עם הצורך שלהם, ולהגיע לרווח הרצוי לנו.
מעבר למדידת השעות ואפיון הפרויקטים, הבסיס לתמחור רווחי בעיניי הוא השיווק. כאשר השיווק שלנו מצויין, הוא מגדיל את הביקוש אלינו, מפחית את הצורך בשיחות מכירה ומאפשר לנו להעלות מחירים ולהגיע לרווח הרצוי לנו.
