את מתכננת עסק או מיזם חדש ובכל מקום (גם כאן בבלוג) מייעצים לך להכין להגדיר יעדי מכירות ואפילו לעשות תכנון חודשי של המכירות והרווחים בעסק. אבל את לא נביא, אין לך מושג כמה את הולכת למכור ומה הטעם להמציא מספרים כדי שיהיה משהו כתוב?
וגם אם תבדקי עם קולגות מהתחום על המכירות שהיו להם כשהם פתחו את העסק והיום, זה לא אומר כלום. הם זה הם, את זו את. לכל אחד יש את מעגל החברים והמכרים הראשוני שלו, את סגנון הכתיבה והשיווק, את השירות או המוצר עצמו.
אז קודם כל, להמציא מספרים זה כיף, מה אכפת לנו? בטח כשאפשר להשתגע ולעשות לכל תרחיש צבע אחר 😉
אבל חוץ מזה, יש כמה מספרים שכן כדאי לנו לחשב ולהבין – כמה אנחנו צריכים למכור כדי לא להפסיד וכמה אנחנו צריכים למכור כדי להגיע לרווח הרצוי שלנו. אתן דוגמאות של מכירת מוצרים אבל החישוב יהיה אותו הדבר לנותני שירות שלא מוכרים מוצרים פיזיים או דיגיטליים.
תוכן עניינים
נקודת האיזון
המושג החשבונאי מגדיר את נקודת האיזון כמצב בו ההכנסות שוות להוצאות. נקודת האיזון חשובה לנו כדי להגדיר יעדי מכירה. היעד במקרה הזה אינו תלוי בזמן אלא פשוט מציין את רמת ההכנסות הדרושה כדי להיות ברווח אפס.לא מספיק לנו לדעת מהי ההכנסה בש"ח, אנחנו רוצות להבין כמויות. כמה מוצרים או לכמה לקוחות צריך למכור את השירות כדי שנגיע לרווח אפס.
הצעד המקדים יהיה להבין את כל ההוצאות שלנו – גם ההוצאות המשתנות כמו עלות המוצר ומשלוחים וגם ההוצאות הקבועות כמו שכ"ט לרו"ח, קורסים עסקיים ומקצועיים, ייעוץ משפטי, שכירת משרד, חנות או מחסן.
כשיש לנו מוצר אחד זה די קל לחשב את נקודת האיזון (כמובן שמוצר אחד בד"כ קיים רק בספרי החשבונאות).
דוגמה: מחיר המוצר שלנו לצרכן הוא 300 ₪, העלות עבורנו היא 200 ₪, והרווח הישיר ממוצר הוא 100 ₪. יש לנו הוצאות קבועות חודשיות של 5,000 ₪ ולכן אנחנו צריכים למכור 50 מוצרים כדי לכסות את כל ההוצאות שלנו והיות מאוזנים. המכירות הן 15,000 וההוצאות הישירות 10,000.
אם יש לנו הוצאות קבועות שהן לא חודשיות – כמו ייעוצים או הוצאות עסקיות שאינם מתקיימים כל חודש, נעריך את ההוצאה השנתית ונחלק ב-12.
אפשר לסבך את זה יותר – ולהגדיר כמויות שונות עבור מחירים שונים. הרי אם מחיר המכירה הוא 300, ואנחנו מתכננים מבצע השקה או לתת הנחה בחגים – המחיר המלא אינו רלוונטי. אנחנו צריכים להתחשב במחיר המכירה בפועל שבו נמכור את המוצר.
ככל שיש לנו יותר מוצרים ושירותים שונים, החישוב יהיה יותר מסובך. אם יש לנו 2 מוצרים, הראשון הוא המוצר מלמעלה, והשני עולה לצרכן 100 ₪ והרווח שלנו עליו 40 ₪ נוכל להגיע לרווח ישיר של 5,000 ₪ בכמה דרכים שונות:
- 40 מוצרים מהמוצר הראשון (רווח 4,000) ו-25 מוצרים מהמוצר השני (רווח 1,000).
- 20 מוצרים מהמוצר הראשון (רווח 2,000) ו-75 מוצרים מהמוצר השני (רווח 3,000).
נקודת האיזון חשובה כדי לדרבן אותנו. אנחנו אולי לא יודעים כמה זמן זה יקח עד שנצליח למכור 50 מוצרים כל חודש – אבל יש לנו יעד שאנחנו חייבים להשיג אותו כמה שיותר מהר כדי לא להפסיד כסף.
כמות מכירה עבור משיכת משכורת
השלב הבא יהיה להגדיר את הרווח הרצוי בעסק. כבר לא כיסוי הוצאות – אלא ממש רווח. אני שמה בצד את ענייני המס, ונדבר רק על רווח לפני מס. ברור שכדאי למשוך את המשכורת נטו הדרושה לנו, הרווח צריך להיות אחרי מס – אבל חישוב המס הוא יותר מדי מורכב ולא מאפשר להתייחס אליו כאן.
יש יועצים פיננסיים שמכניסים את המשכורת של בעל העסק לתוך הוצאות העסק, אני מעדיפה שיטת חישוב שבה יש לנו את הרווח בעסק, וממנו מושכים את המשכורת.
פשוט כי אם מכניסים את המשכורת לתוך הוצאות של עסק חדש, והרווח הוא שלילי, איך בדיוק מושכים משכורת? מאיזה כסף? הרי לא ניכנס למינוס בחשבון הבנק העסקי, אין כאן שום היגיון. מבחינתי מושכים משכורת אחרי שהרווח בעסק מאפשר זאת. עד אז צריך לממן את המשכורת בדרכים אחרות, למשל ע"י עבודה כשכיר או ניצול חסכונות ייעודיים שנחסכו במטרה להוות משכורת חלופית בזמן בניית העסק.
שלב 1 – הגדרת המשכורת הרצויה לנו
נשמע קל נכון? אבל לא. לא רק בגלל שהמשכורת העצמאית שלנו שונה ממשכורת של שכיר – שעות העבודה שונות, האנרגיה והמאמצים שונים – אין הפרשות סוציאליות, דמי מחלה או הבטחה לקבלת אבטלה מביטוח לאומי – כל אלו הם הוצאות נוספות שאנחנו נצטרך לממן עם משכורתנו העצמאית.
מעבר להוצאות הנוספות, הרבה בעלות עסקים מגדירות משכורת נמוכה מדי רק כי הן לא מאפשרות לעצמן לדמיין מצב בו הם ירוויחו יותר. וזה בכלל לא עניין עסקי אלא רגשי ויכול להיות שיש עבודה מנטלית לעשות בנושא הזה.
המשכורת הראשונית בעסק לא חייבת להיות משכורת החלומות שלנו, כן אפשר להגדיר משכורת ריאלית ונמוכה בהתחלה – אבל אני כן רוצה שתאפשרו לעצמכם לחשוב קדימה לעוד 5-10 שנים ולדמיין את המשכורת האמיתית הרצויה לכם.
שלב 2 – חישוב כמות המוצרים הנמכרת
אז אחרי שהגדרנו מה המשכורת שלנו, נחשב כמה מוצרים אנחנו צריכים למכור כדי שגובה הרווח בעסק יהיה לפחות כגבוה המשכורת. בעיקרון אנחנו רוצים יותר – כי אנחנו גם רוצים להשקיע בעסק ולשים כסף בצד לחודשים בהם המכירות נמוכות יותר. אבל בתור התחלה נחשב את כמות המכירה הדרושה עבור המשכורת.
אם מקודם חישבנו 50 מוצרים כדי להיות מאוזנים, הפעם נחשב 200 מוצרים כדי למשוך את המשכורת. שוב פעם יש לנו יעד לשאוף אליו, שאינו תלוי בזמן.
טבלת רגישות
טבלת רגישות זה בין הדברים המגניבים שאפשר לעשות בתכנון העסק שלנו. זוהי טבלה עם 2 פרמטרים שמשתנים – למשל טבלת רווח, כאשר פרמטר אחד הוא מחיר מכירה והפרמטר שני הוא כמות מכירה.
בטבלה אנחנו רואים את הרווח בעסק עבור מחירים וכמויות שונים והיא יכולה לעשות לנו הרבה סדר בעיניים.
בדוגמה אנחנו רואים את הדוגמה מהחלק הקודם, בה ההוצאות הקבועות בעסק הן 5,000 ₪ ועלות המוצר עבורנו היא 200 ₪.
- במחיר 300 ₪ ובכמות של 50, הרווח בעסק הוא אפס.
- במחיר 250 ₪ ובכמות של 50, העסק מפסיד 2,500 ₪.
- במחיר 350 ₪ ובכמות של 100, העסק מרוויח 10,000 ₪.
כמות / מחיר | 250 | 300 | 350 |
|---|---|---|---|
10 | 4,500- | 4,000- | 3,500- |
50 | 2,500- | 0 | 2,500 |
100 | 0 | 5,000 | 10,000 |
אפשר להפוך את טבלת הרגישות למורכבת יותר ולהוסיף כמויות מכירה של מוצרים נוספים וכך אנחנו יכולים ליצור תרחישים שונים בטבלה פשוטה.
המצאת תרחישים
עד כה הסתכלנו על הרווח בעסק ויעדי המכירות ללא הגדרת זמנים. ובכל זאת, גם כשאין לנו מושג כמה אנחנו הולכים למכור – כן נרצה להוסיף תוכנית מכירות חודשית אפילו אם המספרים מומצאים. אפשר להיעזר באקסל התכנון החודשי שלי (קובץ מתנה ללא הרשמה לניוזלטר).
את התוכנית נשנה ונעדכן לפי התוצאות בפועל – כמה אנחנו מוכרים, איך הלקוחות מגיבים אלינו, מהן עלויות הפרסום שלנו להבאת לקוח חדש, כמה לקוחות חוזרים יש לנו, מהי תדירות הקניה ועוד.
אני אוהבת לעשות תרחיש פסימי – מכירות ממש מעטות, תרחיש אופטימי – העסק שלנו מתפוצץ ותרחיש ביניים (התרחיש הסביר) – בו אנחנו מוכרים כמות שאינה נמוכה מדי ואינה גבוהה מדי. בכל התרחישים יש עליה הדרגתית במכירות. העליה יכולה להיות כל חודש, רבעון, או חצי שנה – אבל היא קיימת.
החודשים הם לא בהכרח ינואר-דצמבר, אלא חודש 1-12 של השנה הראשונה למוצר. בנוסף אני מוסיפה עמודות לשנים 3,2 ו-4 ללא פירוט חודשי.
כשנתחיל לעבוד ולמכור – אפשר להעתיק את התוכנית לטבלה לפי חודשי השנה. כלומר אם השקנו את העסק בספטמבר (לא מומלץ!), נעתיק את כמות המכירות של חודש 1 בטבלה המקורית לחודש ספטמבר בטבלה החדשה.
בהצלחה!
בהצלחה עם העסק החדש!
זה לא קל לתכנן ולהוציא אל הפועל עסק או מוצר חדש. רמת אי הודאות גדולה, הסביבה שלנו לא תמיד תומכת ויש כל הזמן בלת"מים ועיכובים שלא תמיד תלויים בנו.
על מסך המחשב שלי מודבקת מדבקה עם הכיתוב: You got this. וכשיש לי יום לא מוצלח, כשדברים לא מסתדרים כמו שרציתי, כשהכול מתעכב וכבר נמאס לי – אני מזכירה לעצמי I got this. זה הולך לקרות ולהצליח ואני אראה לכל הספקנים והמצקצקים (שאוהבים אותי) שזה אפשרי.
